《2022年度跨赛--疫情常态化背景下的蓄客策略》

课程名称：《2022年度跨赛—疫情常态化背景下的蓄客策略》

主讲：卫超老师6课时

课程背景：

2022年是我们伴随新冠肺炎疫情进行的第三次跨赛，从第一年的被动到第二年的适应，今年跨赛既有积累下来的经验又有疫情常态化带来的挑战。

如何在现有基础上进一步获取新客户？增量来自哪里？如何做好忠诚客户因疫情原因无法返乡的提前应对？在厅堂人流量下降的基础上，如何通过网点沙龙活动和外拓活动提升客户粘度？在疫情中如何顺势做好品牌形象，吸引新老客户的关注和好评？针对不同的客群，应该采用什么样的蓄客策略？

本课程结合目前最新的政治经济形势，深入浅出的向学员介绍面对不同客群的蓄客思路，把宏观经济形势融入蓄客准备工作，给客户与往年不同的新鲜感，引导不同的客群从各自的角度，检视自身家庭当前保险配置情况，结合目标管理以及以客户需求为导向的营销逻辑，应用不挑客户的“万能促单四步曲”极大的扩展目标客群，在保持存量客户正常推进的基础上，积极拓展传统上的“非目标客户”，从中发展蓄客增量，最终实现保险蓄客数量和质量双提升。

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够：

● 了解宏观政治经济形势对今年蓄客的影响

● 了解寻找新客的操作流程

● 了解不挑客户的“万能促单法”

● 掌握目标客户的有效邀约技巧

● 掌握保险蓄客高效面谈流程

● 维持存量，拓展增量，扩大营销覆盖面，拿下传统意义上的非目标客户

课程对象： 网点负责人、理财经理、客户经理等

授课方式：知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合

课程大纲/要点：

第一讲：宏观政治经济形势对蓄客的影响—战略机遇充足，坚定跨赛必胜信心

宏观环境总体利好

美国货币超发引起人民币升值—利好长期持有人民币-利好银行发展余额

中美博弈常态化带来的通胀风险—难降息更不会加息-利好理财类保险营销

3、稳健的货币政策基调，只“微调”不“转向”—定向降准，服务实体经济—利空房地产，利好余额留存

“三孩”政策带来的一系列有利影响-教育成本的不确定性增加-利好保险营销

鼓励群众自备商业养老保险补充的政策—利好终身寿险销售

第二讲：针对不同客群的蓄客策略—把政治经济形势深入浅出的融入跨赛蓄客准备工作

客户分层营销策略

高净值客户的需求与关键动作

财富传承需求

债务隔离需求

家庭幸福需求

一对一面谈动作（上门拜访或邀约面谈）

中产客户的需求与关键动作

资产配置需求

合理收益需求

风险控制需求

持续沟通动作（每月一次，面谈或微信）

普通客户的需求与关键动作

本金保值需求

收益稳定需求

附加收获需求

沙龙批量营销动作（每周一次，每次邀约客户5到15名）

低净值客户的需求与关键动作

客户对我行无期待，无需求

批量唤醒客户需求

高效电访唤醒（定制专项话术）

批量短信唤醒（CRM系统）

二、客户分群营销策略—侧重创新内容的讲解

1、老年客群需求与营销关键动作

1）国家养老政策宣讲会（理财保险方向）

2、务工客群（外出/本地）需求与营销关键动作

1) 留守亲属联谊会（余额预营销方向）

3、亲子客群需求与营销关键动作

1）儿童游戏沙龙（提升客户忠诚度方向）

2）国家生育政策宣讲会（教育金储备方向）

4、商贸客群需求与营销关键动作

1）营商环境及政策宣讲会（终身寿险方向）

5、高潜客群开发与新客户开发关键动作

2）广邀约、高频次客户联谊会（提升客户认可度方向）

三、批量营销客户-广受欢迎的新式客户沙龙组织

1、新式沙龙的特点

1）低成本

2）短用时

3）好感受

4）快见效

5）易操作

6) 可复制

2、新式沙龙的流程

1）不用请讲师，员工自主操作

2）不长篇大论，客户感受极佳

3）润物细无声，新方式切产品

4）不成仁义在，不会伤害客户

5）不挑客户群，流程有普适性

3、新式沙龙操作流程解析

讲师讲解

第三讲：万能蓄客六步曲

批量拓新客--让外拓、电访、沙龙、面谈形成有机联系、成为整体

1、外拓新客扩大客源

2、电话邀约新客到店

3、趣味沙龙拉近关系

4、技巧面谈达成蓄客

5、周期滚动常态经营

6、形成口碑实现新增

第四讲：专业知识篇-保险配置能力提升

保险蓄客高效面谈流程之万能促单四步曲--逢人就能讲，厅堂筛选客户利器

1、不挑客户的破冰三板斧话术

2、理念引导趁势准切入

3、让客户“做主”的提升件均保费思路

4、润物细无声的良好沟通氛围

5、现场演练与展示

异议处理及促成

异议产生的本质原因

1、关于产品本身的异议才是真异议

2、好的营销流程处理能够消灭异议

有效促成9大技巧

客户想要什么

我们怎么提供