《理财经理的一天》

课程名称：《理财经理的一天》

主讲：卫超老师6课时

课程背景：

理财经理岗位是银行网点中至关重要的一环，是零售条线最重要的利润来源之一，因此本岗位对员工素质和技能的要求也较高。做好理财经理岗位需要员工有较好的沟通技巧，有较好的金融知识底蕴，最重要的是有较好的时间掌控性，怎么样在一个工作日中合理分配时间，在诸多事务和诸多客户之间取得协调，并且还能取得良好业绩是我们关注的话题。

本课程立足实战，主要按照全天工作综述、电访技巧、面谈技巧三个部分展开内容；帮助学员提升对本岗位的正确认识，提高业务水平。

课程收益：

让学员了解全天工作的整体节奏安排

让学员掌握电话邀约的技能

让学员学会面谈成交的技能

通过课上进行综合演练并点评提升呈现效果

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练、讲师点评

授课对象：理财经理、新员工

课程大纲/要点：

一、全天综述

1、随机性工作还是计划性工作？

客户是随机到来的吗？

业绩是随机产出的吗？

熟客是随机积累的吗？

2、专业型好还是人际型好？

我只要专业就不怕没有客户？

我只要和客户关系好就不怕没业绩？

3、理财经理每日工作流程综述

营业前准备

查看每日资讯与营销指导

参加晨会、晨会分享

系统提醒、待跟进线索

电话预约准备、产品到期提醒

接待大堂经理引荐的客户

电话邀约

预约客户面谈

沙龙策划与实施

工作总结

参加夕会、业绩总结汇报

二、电访客户：邀约面谈

（案例演练：电话外呼演练）

1、电话外呼的出发点

邀约见面是唯一目的

2、电话邀约客户的困难

传统约见的拒绝类型

客户拒绝背后的真相

信任度与需求度的关系

3、真正能够吸引客户的内容是客户自己的利益

4、重点前置—重要的内容先说

5、辅助手段

电访前的短信准备

电访后的短信跟进

三、面谈客户：争取成交

寒暄赞美

KYC

话题引入

理念导入

产品切入

异议处理

成交或预埋下次邀约面谈理由

互加微信

礼貌道别

四、模拟演练

从电话邀约到完成面谈的全流程模拟题目

分组谈论及演练

小组展示

讲师点评