《基金产品营销》

课程名称：《基金产品营销》

主讲：卫超老师6课时

课程背景：

中间业务收入是银行利润的重要来源，而基金产品营销又是取得中间业务收入的重要来源，在实践中，基金产品的营销有一定的难度。一方面是客户对基金产品的畏惧，另一方面是员工对基金产品的抗拒；而让一线员工了解并熟练掌握基金产品的功能和卖点对提升业绩、提高中收非常重要。

本课程立足实战，主要按照基金的基础知识、基金的营销逻辑、基金的售后管理、基金在家庭资产配置中的作用四个部分展开内容；帮助学员提升对基金产品的正确认识，提高营销水平。

课程收益：

让学员了解基金产品的基础知识

让学员掌握基金产品的营销逻辑

让学员学会基金产品的售后管理

让学员明白基金在家庭资产配置中的作用

通过课上进行综合演练并点评提升呈现效果

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练、讲师点评

授课对象：理财经理、大堂经理、新员工

课程大纲/要点：

第一讲 伟大复兴进程中的金融营销

一、中国站在前所未有的机遇和挑战面前—金融转型升级是必经之路

二、后疫情时代背景下的基金投资需求

强监管：金融强监管与百姓理财渠道“缩水”；

高透明：基金经理人与基金持仓分析人人可见；

客变化：暴雷潮、资产荒与挣钱难导致的“保守”；

客群移：迷茫的年轻人进入市场。

三、新经济周期下的基金理财优势

品牌优势：暴雷潮后的信任优势、风控优势；

专业优势：从个人投资到专业委托理财的转型；

技术优势：人工智能投顾问对基金投资的影响；

资产优势：机构投资者相较于个人投资者的能力；

集团优势：基于邮政系统发展的资产管理之路。

四、营销困局：销售难

客户不专业—不肯买

营销不专业—不会讲

售后不专业—不能跌

第二讲 基金产品营销思路破局

用客户能听懂的语言描述基金

我们懂不等于客户懂

我们觉得好不等于客户觉得好

我们认为对客户有利不等于客户认为自己有利

所有客户都能听懂的基金营销解析

客户参与市场的“四大难”

技术

时间

成本

运气

案例分析：不同客群参与市场的难点

客户投资基金的核心原因

有钱赚

能省心

信任你

基金产品营销逻辑和话术

案例：W女士的保守换回的却是“财富缩水”

场景式营销流程七步曲

广覆盖：不挑客户，逢人就讲

巧沟通：建立场景，交流思想

做选择：如果是您会怎么做？

切理念：让客户自己做出关键决策

有后路：能够随时转向，不损失客户信任

给方案：向客户介绍解决问题的方案（产品）

能成交：客户自主做出购买决策

训练：W女士的场景式营销模拟

第三讲 基金持仓客户的售后管理

一、客户资料整理

客管系统标签及备注

使用工具追踪客户实时收益变化情况

添加客户微信，实名标签并分组管理

二、基金+定投的未雨绸缪

能够接受基金的客户就应该能够接受基金定投

用组合来形成风险对冲

用组合来形成收益互补

如何搭建有对冲作用的资产组合

三、基金持仓客户的沟通频率

不能坐以待毙，更不能装聋作哑

每月电话邀约一次

每周微信互动一次

通过沟通加深客户粘性，从客户到朋友的推进

四、家庭基金持仓诊断

一、基金管理——家庭基金持仓诊断与建议

1、基金管理“五看”

家庭基金投资品类

家庭基金重仓比例

家庭基金的管理人

基金产品过往收益

基金投资理财目标

案例分析：家庭基金持仓诊断案例

课堂作业：家庭基金持仓诊断分析表

二、基金管理——从基金延展开来的家庭资产配置

基金是资产配置的一部分

向基金客户推荐其他产品的合理性和必要性

通过售后服务成交其他产品

为客户实现资产配置

为企业实现中间收入

为自己实现人生价值