《“基”高一筹——基金投资于与营销实战》

课程名称：《“基”高一筹——基金投资于与营销实战》

主讲：张瀚老师 6课时

课程背景：

近20年以来，我国居民资产配置长期集中于房地产和银行存款。资本市场参与程度非常有限。居民资产配置高度集中于房地产，住房资产占居民总资产的比重长期处于50%左右，随着当前全球经济衰退及疫情的反复性，严重影响了经济的发展；反观国内，由于疫情控制迅速，经济平稳恢复，国内正处于新旧经济的转型时期，当前宏观环境也正从房地产周期切换至资本市场周期，资本市场发展红利衍生了财富升值效应，配置金融资产实现了正向循环。随着资本市场制度完善、优质上市公司数量增加，居民财富正快速向资本市场转移，但资本市场是一个专业的市场，产品类别琳琅满目，如何更好的帮助客户选择合适的产品？如何通过基金来实现资产的保值增值，也许是从业者一个重要的问题！

课程收益：

建立基金投资理念，提升理财经理对权益市场的认知；

掌握基金投资技巧，提高理财经理的专业配置能力；

掌握基金营销技巧，夯实客户资产规模的稳步增长；

掌握基金售后维护，提升客户忠诚度与转介绍率；

课程对象：理财经理、投资顾问

授课方式：讲授+案例分析+小组互动+场景演练

课程大纲/要点：

一、“基金是投资必备品

1. 我们为什么要投资

资产与负债的关系

名义通胀与实际通胀的分析

市场无风险利率与LPR的变化

权益类投资是当下的主流

权益类资产长期发展机会的三大因素

中美居民的在资产配置上的巨大差异

2021年国内高端人士在资产配置的中的明显变化

权益类投资首选是基金

投资股票与投资基金的对比分析（择时、风险、难度、收益）

股票与基金适合的什么样的投资人群

银行从业人员的未来的角色定位与职责

基金的家族谱

基金的分类

基金总体分类及内容

基金重点类别的解析（投资对象、投资目标、特殊基金等）

基金的产品分析

基金基本资料的分析

基金产品数据的运用

基金投资策略的解读

基金的投资技巧

如何筛选基金

看客户风险选择基金类型，进行不同配置

看市场趋势选择基金行业（行业分析、估值点位、股债利差）

看基金数据判断基金优劣（新老基金之间的对比）

如何投资基金（投资“七伤拳”）

我们不是追涨杀跌，更多是追跌杀涨

不进行配置，风险过于集中和分散

喜欢买净值低的基金，总感觉比贵的涨的更多

过分迷恋明星基金

交易过于频繁，太看重择时带来的收益

买完基金后，看的太频繁或从而不管

不会止盈、不会止损，总喜欢说再等等看

四、基金的营销技巧

1. 厅堂客户的基金营销

搭建全员主动营销及场景建设

厅堂营销客户的切入点及话术（KYC询问客户的技巧及方向）

厅堂一对多营销：微沙龙的开展流程

2. 存量客户的基金营销

存量客户挖掘的核心及流程

目标客户的画像、切入点及话术（代发客户、金卡及财富、三方或有经验客户）

目标客户电话营销技巧及异议处理（场景演练）

客户面谈技巧（PBC、需求调动、需求三步走）

客户面谈的异议出处理（组织讨论及演练）

线上客户的基金营销

打造微信个人IP定位

朋友圈文案的类别及攥写技巧

朋友圈一页通的设计流程（组合讨论及设计一页通海报）

五、基金的售后维护

1. 分类别维护

按基金风险维护

按基金风格维护

按销售时间维护

按大盘点位维护

2. 市场行情维护

正常情况下不同级别客户的维护内容及频率

行情异动不同类别客户的维护话术（持仓较轻客户、持仓重且浮盈较高、持仓重且追高被套）

3. 私行客户维护

资产配置及工具使用

资产配置类型及步骤