《长尾客户价值提升策略与增量客户开发》

课程名称：《长尾客户价值提升策略与增量客户开发》主讲：赵倩老师 6课时

课程背景：

课程收益：

课程对象：邮政金融全员营销人员

授课方式：

案例分析：如何避免针对现有熟客的过度开发

课程大纲/要点：

一、长尾客户经营新思路

资产配置理念的变化

不同层级客户的资产配置差别

长尾客户常用的资产配置模型

长尾客户资产配置的切入角度

存量客户精准营销策略

确认长尾客户主流客群

经营重点确认

确定客户策略

城区、农村等群体客户经营案例分享

二、存量客户沟通及需求挖掘

客户关系破冰

两种约见方法

三类客户约见流程、话术与技巧

新客/不熟客五步邀约（导入长尾客户破冰邀约话术、客户电邀过程记录表）

长尾客户四种典型场景邀约

存量客户盘活流程及技巧（导入长尾客户面访破冰话术、长尾客户破冰跟进话术）

客户信息获取KYC技巧

KYC的基本原则

KYC的提问方式

KYC提问技巧之FORM

KYC话术模板及训练（导入长尾客户KYC话术以及KYC工具表）

客户需求挖掘谈话技巧

引发需求技巧：SEE&GAP

需求挖掘三步走:教育、养老、风险

不同场景下的需求挖掘演练

专业方案提供呈现

百年挚爱人生产品保险三步引入法

理念

缺口检视

产品呈现

产品呈现三要素

提供方案实战演练

异议处理及成交推动

推进成交三步走

客户HAAC异议处理

常见异议问题演练

三、长尾客户获金技巧

关系维护

关系维护的目的和原则（导入客户面访沟通获金话术）

客户维护计划的制定（导入客户建档分析表）

加强客户关系的四大基石

活动维护

客户活动的三大类型

客户活动的设计的基本原则

四大客群的营销活动设计

客户倍增

客户倍增的两个方法：交叉销售、MGM

交叉销售的两大技巧

MGM的三个场景

四、客户活动的组织实施

客户开发之开发策略（形式-案例分析、头脑风暴）

确认主流沙龙活动客群

经营重点确认

确定客户策略

客户沙龙活动开发执行策略

客户活动的主题选择

客户活动组织的分工

电话邀约客户话术（导入沙龙活动邀约话术）

短信、微信邀约客户话术（导入沙龙活动短信微信邀约话术）

话术设计实战演练

客户活动的资料准备（导入几个主题的沙龙活动讲解PPT）

如何选择活动礼品

客户活动现场的关键点

客户活动中讲解产品的注意点

营销活动后的跟进（导入沙龙活动后跟进话术）

营销活动的宣传造势

五、CRM系统客群分析

掌握CRM系统中的客户信息视图

客户的基础信息

客户的业务信息

客户的活跃度

客户的贡献度

客户标签库中的其他信息

客户商机管理和营销动作

达标换卡贵宾客户联系与邀约

大额活期闲置提醒与产品匹配

产品到期与二次营销话术

客户的关怀事件

客户关系变动提示和确认

客户级别变动的跟踪服务

新客户精准维护关键时间点和事件

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