《高净值客户顾问式销售技巧》

课程名称：《高净值客户顾问式销售技巧》主讲：赵倩老师6-12课时

课程背景：

目前，中国富裕阶层处于快速增长的阶段，这部分客户给金融机构带来了不可估量的市场和利润，受到了各大金融机构的青睐。富裕的高端客户不同于一般的客户群体，他们眼界开阔、需求多样。其财富管理需求涉及现金管理、投资、保障、税筹等诸多方面。

要想持续与此类客户建立良好的服务关系，必须具备中高端客户所期盼的专业产品知识，以及对他们理财需求的洞察能力。为了更好地了解中高端客户的特定理财规划需求，与客户建立持续而稳定的关系，就需要提升理财顾问金融服务营销技能，具备通过专业沟通方法来挖掘客户需求的能力，将客户 “需要”的金融服务变成客户 “想要”的金融服务。

课程收益：

了解高净值客户的需求及痛点。

建立以客户需求为导向的营销思维。

掌握从客户接触到引导需求，达成销售的全流程技巧。

掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。

课程对象：理财经理

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲：

高净值客户客户需求的精准把握

高净值客户的需求差异

如何挖掘高净值客户需求

隐含需求与明确需求

高净值客户销售的明确信号

高净值客户销售的4个阶段

客户的初步接触阶段

探寻客户需求阶段

展现实力阶段

获得客户成交承诺阶段

SPIN提问模式

背景问题

难点问题

暗示问题

需求效益问题

SPIN提问顺序

SPIN提问顺序的运用

展现实力中的异议应对

特征陈述与价格异议

优点陈述与价值异议

利益陈述与客户接纳

案例分享：银行产品利益陈述运用

获得晋级和收场白技巧

收场白与客户的精明程度

收场白与客户的满意程度

销售拜访目标的分解

获得晋级承诺的四个方法

学员案例分享： SPIN营销方法在金融服务中的综合运用