《决胜网点—智能化时代网点负责人全方位管理技能提升》2021主推课程

课程名称：《决胜网点—智能化时代全方位管理技能提升》

网点负责人高效管理能力系列课程之一

主讲：王肖老师 6课时

课程大纲：

第一单元、对营业网点的重新认识——利润中心打造

1、银行利润的三个阶段

➢ 第一阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务）

➢ 第二阶段：转型销售型（核心是产品为导向）

➢ 第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）

2、影响网点赢利的因素

3、网点利润对象的转型

➢ 重点服务对公客户——重点服务零售客户

➢ 面向社会大众——重点经营中高端客户

➢ 一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务

4、同业较好的营业网点的特征

➢ 强调以销售为重点

➢ 更高效的网点运营

➢ 从过程到目标的精细化管理

➢ 重新设计绩效评估和激励系统

➢ 差异化的网点类型

第二单元 ： 网点负责人的角色定位

➢ 网点管理者角色定位

➢ 网点管理者必备的能力

➢ 网点管理者需遵守的准则

第三单元：网点产能提升与绩效考核优化

1、营业网点经营业绩来源方式分析

➢ 经营业绩主要来源

➢ 外勤营销

➢ 存量提升

➢ 厅堂销售(智能化机具体验式营销)

➢ 联合拓展

2、业绩增长的基础-客户分流

➢ 现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的最大问题

➢ 通过业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置

➢ 客户分流是一个动态的过程

➢ 分流工作的四大思路

➢ 【案例】

3、网点的重新定位

➢ 网点的定位与物理布局(智能化机具设备进入)

➢ 网点现场布置——触点管理

1. 网点功能分区层次划分（智能设备区的机具效益最大化）

2. 网点动线、冷热区、触点布局

3. 结合销售管理制度打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP

4. 厅堂活动创新布局

← 三大功能区

← 营业网点的六大功能区

← 内部布局主要问题的总结

➢ 柜台业务迁移

← 柜台业务迁移——增加网点销售时间

← 范例：某网点通过叫号机调整对窗口资源的有效合理利用

➢ 网点组织架构调整

← 基本原则：

← 岗位设定与协作体系建立——明确关键岗位职责

← 岗位体系岗位间分工协作情况

← 案例：某分行某支行岗位设计建议

4、网点协作流程的建立和固化（人机协同流程）

➢ 岗位设置及职责定义

➢ 岗位协作及配合

➢ 各岗位日常工作程序

➢ 客户服务标准和行为规范

➢ 潜在客户开发及跟进流程

➢ 中高端客户优质服务营销流程

➢ 日常管理制度

➢ 相关工具使用说明

5、零售银行业务主要经营指标分解

➢ 零售银行业务主要经营指标构成

➢ 指标背后的指标（零售重点监控指标）

➢ 销售指标的分解与监控

➢ 销售过程跟踪管理

➢ 销售结果管理分析

➢ 网点负责人每日关注

6、绩效优化管理

➢ 网点日常销售管理与业绩汇报制度

← 课堂练习—业绩统计分析习题

➢ 绩效考核设计中常见的问题

➢ 平衡计分卡介绍

➢ 指标分解的过程

← 课堂练习---一个网点的经营指标与考核设计

结合岗位工作特点，逐步建立差异化的考核指标库



第四单元：基于产品销售的下属辅导

常用辅导方案PK

交叉营销；

联动营销



第五单元：营业网点服务营销管理

何为网点服务营销？

关键环节服务标准：声音运用、语言运用、语音选择、

成功服务营销六要素



第六单元 网点团队建设与管理

为什么重视团队建设？

高绩效团队的意义与价值；

团队不同阶段的策略重点；

团队建设的三大任务；

常见团队问题及解决策略；

如何进行团队建设？