《大堂场景营销》

课程名称：《大堂场景营销》

主讲：王肖老师 3课时





课程背景：



营业网点是银行零售业务的基础经营单元，是银行策略、管理和经营能力的着力点。

虽然随着信息技术的快速发展，网点的定位和功能也发生了巨大的变化：智能银行的推

广，以客户体验为中心的“线上线下”渠道趋于融合、网点交易和业务处理功能下降，“泛

金融”服务功能增加、网点逐步回归营销和服务的本质。在这种转变下“大堂制胜”的经营

理念日益被各家银行所重视，因此，大堂经理的培养也就显得更加重要。





课程收益：

对内从大堂经理的角色认知开始，对外从顾客进门的一刹那，甚至还没有进入银行开

始，通过本课的学习，使得学员能够掌握在银行大堂营销方面的知识和技能，对一线银

行网点的业绩提升有所帮助。



课程对象： 银行大堂经理，

授课方式：引导、研讨、案例、视频分析、演练或练习



课程大纲/要点：

一、大堂经理的定位和工作职责

1. 服务+营销+管理

2. 服务是基础、营销是辅助、管理是核心！

3. 大堂经理新的角色定位

4. 大堂经理八大工作职责

二、大堂经理识别推荐流程及技巧

1. 流程图简介

2. 第一时间关注进入网点客户

3. 三种状态下的客户识别判断法

1) 客户进门时的识别判断

2) 客户咨询时的识别判断

3) 客户等候时的识别判断

4. 不同客户的推荐方法

1) 潜在贵宾客户推荐方法

2) 普通客户推荐方法

你掌握厅堂中客户识别判断技巧了吗？

三、主动服务营销技巧--厅堂商机管理

1. 主动服务营销的流程、步骤、标准

1) 产品主动服务营销流程图说明

2) 产品主动服务营销场景情景化应答标准

3) 产品主动服务营销操作方式

4) 模拟训练

2. 客户的主动服务营销

1) 柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售

2) 网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？

3) 识别潜在客户

4) 客户的引导与分流

5) 深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求

6) 四种客户类型判断方法与技巧

7) 四种不同类型的理财客户心理分析

8) 用客户喜欢的沟通方式进行沟通

9) 不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？