《销售技能与销售管理技能提升》2021主推课程

课程名称：《销售技能与销售管理技能提升》

主讲：王肖老师 9课时

课程大纲/要点：

第一部分：销售者的职业道德与职业素养

认识职业道德的重要性

认识道德

道德的定义

中国传统道德的四维与五常

什么是职业道德

职业道德的特点

职业道德的特征

职业道德的与一般社会道德

职业道德的作用

银行从业人员职业道德操守

银行从业人员的职业道德

银行职业道德的基本准则

银行职业道德的基本规范

爱岗敬业，忠于职守

遵守法规，依法办事

廉洁奉公，不谋私利

恪尽职守，专业胜任

客观公正，无私奉献

银行职业道德与法律、法规的联系与区别

销售人员的职业素养

组织定位

基层员工的行为准则

基层员工必备的3大心态

对结果负责

对细节关注

对组织热爱

敬业精神

敬业的3种体现

加倍付出

主动出击

融入环境

员工学习的3种精神

军队的精神

家庭的精神

学校的精神

销售人员的营销心态的建设

银行的现状与趋势

未来银行的特征

用户之争

端正心态

正确认识“销售”的职业性

正确认知客户的拒绝

成功客户经理的2、4、5

开门红的重要性

银行的时间节奏

开门红的目的

开门红的目标

开门红与“我”何关

第二部分：基于营销心理学的客户营销技能提升

对客户的有效筛选和主动选择

四层次的客户分级管理

最有价值客户（MVC）

最具增长性客户（MGC）

低贡献客户（LVC）

负值客户（BZ）

对高端客户的主动选择

认识客户的价值与成本

为什么我们要主动选择客户

客户期望与服务需求矩阵

正确的高端客户营销逻辑

从目标客户到客户的四步

目标客户

潜在客户

意向客户

客户

高端客户关系进阶背后的关键行为

关键行为背后的关键动作

你要懂的客户心理

案例：无处不在的销售心理学

销售心理学的三个研究内容

消费者心理

销售策略

销售者心理

销售心理学在销售中的影响力

与客户沟通技巧

运用6种影响力武器

互惠

承诺和一致

社会认同

喜好

权威

稀奇

面对四色性格类型的高端客户的沟通技巧

红色性格类型人的沟通技巧

黄色性格类型人的沟通技巧

蓝色性格类型人的沟通技巧

绿色性格类型人的沟通技巧

基于理财规划的产品组合营销

产品组合营销的正确策略

销售策略即销售计划制定、执行与反馈

销售计划的制定与反馈的三要素

分群分级的客户销售计划

从破冰行动开始的客户销售计划

课堂练习

销售策略即不同产品的特异性话术

网点岗位的营销难易点分析

简便有效的FAB营销话术

产品销售前的第0步：高端客户邀约

电话邀约的目的

取得与准客户见面的机会

高端客户心理分析

高端部分高端客户都不会完全说真话

高端客户需要感到自己是被尊重的

高端客户的需求是被重视的

客户针陌生电话产生的疑虑

电话邀约工作流程

检查销售工具及目标

检查熟悉高端客户的背景资料

按照名单进行电话访问并记录访问内容

了解高端客户需求并邀约客户来银行

将对话结果输入系统或登录到表格上

常用的邀约话术

为什么有些重点产品不适合电话邀约

贵宾客户达标发卡

不达标客户提升资产

产品到期提醒

产品推介

活动邀请

五步法在客户面谈中完成产品营销

五步法完成产品销售

客户分类

产品介绍

客户需求分析

产品推荐

促成处理

为什么要坚持不懈的做产品普及

建立客户关系

避免潜在抱怨问题

有效的产品介绍

短平快的产品介绍

复杂产品介绍方法

用听力三角工具挖掘客户的真实需求

问

听

反

资产配置理念下的客户需求分析

两个维度判断客户的承受能力

客观风险承受能力

主观风险容忍态度

两类问题判断客户的潜在需求

开放式问题

封闭式问题

产品推荐不只是推荐产品

时间标准

信息标准

常用的四种促成技巧

针对投资迟疑不决的客户

针对推说没有余钱的客户

针对担心市场波动的客户

针对有其他产品投资经验的客户

第三部分：网点管理者的团队管理

网点管理者的目标管理

目标与有效目标设置

察觉目标

接受目标

知道行动步骤

目标设置的四个原则

聚焦最重要目标

关注引领性指标

建立规律问责制

实现目标有效传达的四个步骤

受众分析与结果预期

目标传达

有效性确认

取得承诺

实现目标有效传达的三个要点

说明目的

提示重点

确认

构建优质的团队文化

团队成员的四种角色

结构性领导者

支持者

反对者

局外人

被赋予的领导者与结构性的领导者

分析自己的领导类型

权力带来的幻觉

优质团队的内在平衡

对内认知与对外认知

为什么会想离开团队？

平衡不是平均：标准的设定

公开

一致

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