《银行新员工营销技巧培训方案》

银行新员工营销技巧提升

【课程背景】

为尽快提高新员工的业务技能和综合素质，给新员工提供正确的、相关的工作岗位信息，更好的帮助新员工在最短时间内融入银行，适应新的工作环境，提高职业化素养，增强客户服务与营销技能，使员工在知识、技能、观念、思维、态度、心理上符合职业规范和标准。规范服务行为，塑造“职业行”；团队建设，引导“职业爱”；知己知彼，激发“职业心”，快速学习新知，应对同业激烈竞争。

【课程大纲】

第一部分：拥有主动营销的思维观念

★案例讨论：这样的理财经理是不是摆地摊式的销售

当前金融销售人员的两难困境

从被动营销向主动营销转变

顾问式销售是银行员工的必经之路

新员工如何拥有良好营销意识

给予客户想要的服务

从坐等式服务向顾问式服务转变

所有的营销都是以服务作为基础

服务做到极致，就是最佳的营销策略

★培训方式：同业对标、现状分析、视频案例播放

第二部分：优秀银行人必备的营销素质及能力

良好的职业形象及行为

有效的客户服务观念

创新的沟通能力

政府部门、企业老总、白领阶层沟通与营销的不同

不同性格类型的客户如何沟通：DISC模型

★模拟演练：不同性格的客户沟通演练

卓越的观察判断能力

客户识别从十个细节入手

营销中的观察与判断决定了你的业绩是否倍增

第三部分：网点转型下的柜面客户营销

柜面客户识别技巧

利用智能化工具识别客户商机

数字化转型下的柜台一句话营销

无论如何转型，客户营销依然离不开人的服务

★培训方式：案例分析、示范指导

第四部分：柜员一句话营销的要点

从客户的业务办理情况发现商机

★案例分析：一个压岁钱的存折发现的营销机会

主推产品的一句话营销要点

产品卖点分析

产品客群分析

设计产品一句话营销话术

设计柜台产品宣传台卡

第五部分：大堂经理的营销

现场客户营销

有效的客户识别是挖掘高端客户的关键

识别客户的方法

如何7秒确定一个客户的价值

分流的目的是什么

把客户的等候变成营销的机会

网点现场管理的薄弱之处——等候区、智慧区

创建营销氛围

营销台卡如何呈现

有效提问，发掘客户需求

准确有效的产品推介

给客户合适的承诺

★案例分析、示范指导、模拟演练

第六部分：存量客户维护

存量客户维护

6个维度的客户分层管理

★小组研讨：原有的客户层次划分的标准

最高端的客户是卖产品的主要对象吗？

中端客户如何利用？低端客户如何配产品

客户价值链的顶端-你需要用生命去维护

★学员分享：你手中有哪个价值链的顶端客户？

客户价值提升计划

让客户求我们的营销方法

卖产品还是卖资源？

构建存量客户的生态圈、价值链

上下游客户的有效利用

存量客户电话邀约话术

常规话术与创新型话术的区别

用资源整合思维进行电话邀约

★实战演练：电话邀约商贸客户

第七部分：网点客户拓展

厅堂客户拓展

他行的高端客户就是我行最高端的客户

开展不一样的厅堂微沙龙

厅堂营销氛围的营造

★小组研讨：最贵的摆前面，还是最便宜的摆前面？

厅堂的联动营销

有效利用客户转介

只存款不理财的客户如何营销

主动来网点询问理财产品的客户如何营销

社区客户与商贸客户的外拓

“链”营销——用客户营销客户

“商户链”式营销技巧

对商户进行共有客群细分

对商户进行上下游细分

★小组研讨：你网点周边的商贸客户如何进行细分

第八部分：客户上下游产业链营销

初级销售卖产品，中级销售卖服务，高级销售卖资源

让客户求我们的营销模式

学会借力发力

盘整手中的客户资源

如何在众多的存量客户中梳理出有效的上下游产业链

★一个网点周边建材城商贸客户外拓的案例

极高端大客户是配产品的主要对象吗？