狼性营销之谈判实战兵法-梁辉

狼性营销之谈判实战兵法

【课程源起】

在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：

1．报价过低，让对对方钻了空子；

2．没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；

3．谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标。

【课程特点】

1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【适应人群】

各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员等

【课程大纲】

（一）、认识谈判

² 商业谈判的意义

² 谈判策略

² 谈判风格和方法

² 优秀谈判高手的特征

² 超语言影响

（二）、谈判模式（谈判阶段解析）

² 准备

² 导入

² 探询

² 讨价还价

² 收场

（三）、准备—计划

² 如何组建强势谈判团队？

² 如何制订谈判方案？

² 谈判前准备

² 对手研究

² 实例分析

（四）、导入：人的问题

² 谈判动机

² 认知偏差

² 情绪化

² 沟通不良

（五）、探询阶段—利益、方案

² 查询

² 互换

² 找出立场后面真正的实质利益

（六）、收场—达成协议

² 确定协议（成果）比你的最佳替代方案要好

² 将同意事项清楚且明确写下来

² 再肯定良好关系

（七）、洽谈策略

² 价格策略

² 掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法

² 谈判施压点

² 如何对付发火者？

² 成交

※ 比金钱更重要的东西

※ 世界大师的成交技巧

² 重要问题

※ “心”的力量

※ 钱的问题

※ 圈套、陷阱及其对策

² 顶尖谈判者之路

【授课方式】

理论宣讲、游戏启发、案例分析、小组讨论、角色演练… …