狼性营销之寿险销售精英训练营-梁辉

【课程目标】

掌握高阶寿险销售流程,清晰各环节注意事项

学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案

学会引导驾驭客户需求，完成从寿险说明员到客户顾问的转变

掌握有效的客户拒绝处理技巧

掌握促成的有效实际及成交话术

掌握客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

【课程纲要】

第一单元：换个角度，学卖先学买

【前言：我们无数次的期望客户买我们的保险，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！】

1、新形势下的销售人员价值主张

Ø 以客户为中心，学卖先学买

Ø 消费者心理分析

Ø 购买的五大条件是什么

Ø 客户购买的心路历程是怎样的

Ø 榜样模式解析

2、高阶销售人员工作的三个特征

Ø 工作流程

Ø 工具使用

Ø 专业知识

3、寿险销售的7大流程

Ø 计划阶段

Ø 客户接触

Ø 需求探寻与说明

Ø 价值塑造

Ø 异议解除

Ø 有效促成

Ø 售后跟进服务

第二单元：中国式销售的核心关键——信任关系

【前言：40%的成功销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】

1、影响信任的四个关键点

2、建立信任的五大要素

3、客户关系如何有效推进

4、信任建立中的三大雷区

5、视频分析

第三单元 需求的探寻与引导

【前言：在寿险销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？】

1、我们的客户哪些不一样

Ø 性格类型

Ø 需求类型

2、不同类型客户需求要如何挖掘

3、怎样轻松帮客户建立寿险购买标准

4、如何让客户更快决策

5、视频分析

6、实战模拟

第四单元：价值塑造的黄金法则

【前言：“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”，客户感觉不值，还在犹豫，是因为你没有把推荐险种的价值塑造出来。只有当产品的价值大于客户对价格的考虑时，客户才会迫不及待购买。那么，如何正确塑造保险的价值呢？】

1、紧扣需求

2、展示优势

3、导向利益

4、案例证明

5、实战演习

6、现场演练

第五单元：问题的处理与成交

【前言：客户通常不会立即说：“好，我就买你的了！”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或寿险产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】

1、问题的源头

2、误解/怀疑/实际缺点

3、处理问题的有效策略

4、有效解决问题的6大步骤

5、习惯性问题分析与处理

6、常见拒绝的话术演练

7、促成时机的把握

8、肢体语言

9、行为语言

10、口头语言

11、环节催化

12、实战演习

第六单元 客户服务与客户关系管理

【前言：失败的销售人员往往忽略客户服务及客户关系的长期维护，作为一个成功的寿险销售人员应该不仅只看眼前，更应注重未来长远关系的维护】

1、优质客户服务6大准则

2、客户抱怨的5种心理

3、巧妙处理客户抱怨的6大步骤

4、帮助客户拓展事业的5大方法

5、客户关系维护的6种策略

【授课方式】

理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏… …