360°大客户销售新思维-梁辉

360°大客户销售新思维

【课程目标】

² 掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧

² 学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案

² 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

² 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益

² 掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

【课程纲要】

第一讲：组织客户的销售分析

1、组织客户销售特征

2、组织客户的一般采购流程

3、组织客户购买决策过程

² 购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素）

² 购买决定由销售人员引导产生

4、达成购买的5大要素

第二讲：组织客户业务拓展策略

1、售前规划和研究

² AIDES客户模型

² 售前规划

2、激发客户兴趣

3、信任直通车

² 基石：推动关系，建立信任

² 影响信任的关键因素

² 人际关系的推进图

4、需求探寻

² 关于需求层次，你能碰到的三种人

² 不同类型客户的沟通策略

   分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？

5、先诊断，再下药

第三讲：产品呈现与价值塑造

“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”

1、逻辑结构

² 需求

² 优势

² 利益

² 证明

2、产品呈现两项注意

   案例练习：产品推介演练

第四讲：异议处理

1、解决问题的策略

2、有效程序

第五讲：与客户缔结共赢合约

1、做谈判高手

² 谈判模式

² 洽谈策略

2、销售黄金法则

3、维护长期合作伙伴关系

4、销售风险与应对

（问题讨论与答疑）

【授课方式】

理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏… …