终端销售人员七项能力提升

《终端销售人员七项能力提升》（标准版：12课时）

【课程概述】对一个企业而言，客户线就是生命线，而在最接近客户的最后一米舞台上竞争也是最激烈的。今天的客户面临着更多的选择，提出更多的要求，不称职的终端销售人员只会赶走我们的客户，让众多的销售策略与销售资源毁于一旦。

本课程以客户消费心理及决策流程为基础，将销售关键技能整合到了一系列科学的顾问式销售流程中，系统地指导销售人员的接近、沟通、呈现、成交、服务等一系列工作，让销售人员不再只是产品的讲解员、推销者，真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

【课程对象】店长人员、终端销售管理人员

【课程收益】

 使终端销售人员了解自我的职责与定位，建立良好销售心态

 强化销售人员的人际技能，成为更好的服务者与客情关系建立者

 优化销售人员的销售技能，使其成为专业的销售人员

 形成标准化销售流程与话术，并获得简单实用的销售工具

          

【授课方式】教授演讲、学员互动、小组研讨、实战演练和分析点评相结合。

【课程大纲】

1．   心态能力——认识自我，准确定位

1．1  百分百责任

1．2  赢在自动自发

@一个真实的案例——文文的故事

1．3  卓越销售人员心理建设

1．4  销售人员专业角色定位

1．5  专业制胜——练就五项基本功

2．   人际能力——获取好感与建立信任

2．1  练就迷人微笑

2．2  学会赞美你的客户

@演练——赞美技巧训练

2．3  一致性原则让你的客户喜欢你

@案例分析——和珅是如何成为乾隆的铁杆粉丝的

@互动——一致性训练

2．4  通过共情走入客户的内心世界

@测试——测测你的共情能力

2．5  巧妙运用人们心中的互惠心理

3．   沟通能力

3．1  目标客户消费心理分析

3．2  如何接近客户

3．3  学会观察你的客户

3．4  销售洽谈中的有效倾听技巧

@角色扮演——倾听能力训练

3．5  巧妙使用非语言信息

3．6  不同类型客户消费特点及沟通策略

4．   需求开发——学会提出高获得性问题

4．1  提问力就是销售力

@互动——封闭式与开发式问题练习？

4．2  反向需求探询法——让我们的优势成为客户的采购标准

@现场演练——解析产品卖点，预先策化客户的需求与采购标准

4．3  杠杆性问题——增加产品的价值

4．4  反问技巧——学会用问题回答问题

4．5  需求确认

5．   价值呈现能力

5．1  常见展示错误

5．2  销售公司——让客户看到你身后的力量

@小组研讨——制定最佳公司展示方案

5．3  FAB法则展示原则

5．4  运用TFBC法进行有效产品价值呈现

1) T——回顾

2) F——特性

3) B——利益

4) R——核查

@现场演练——如何进行产品价值呈现

6．   成交能力

6．1  识别购买信号

6．2  促成成交技巧

6．3  成交三大原则

6．4  处理延迟与异议

6．5  成交注意事项

6．6  不留尾巴的销售确认

7． 服务能力

7．1  销售终极竞争的领域——服务决定成败

7．2  关于客户满意度

7．3  客户四项满意指标

7．4  9种雪上加霜的投诉处理方式

7．5  接待投诉的“清除”沟通技巧

7．6  完美服务弥补六步绝招

7．7  让客户成为你的场外销售人员