客户关系管理与利润最大化

《客户关系管理与利润最大化》

（标准版：6课时）

【课程概述】在当今快速发展和高度竞争的市场形式下，客户正成为一种稀缺的资源，越来越受到企业的重视。传统的狩猎型经济模式，正在向畜牧型经济模式进化。在这一进化过程中优质服务、优质产品和优质客户都是其中重要元素，孰先孰后，孰轻孰重，理论家和企业

家们争论不休，但大致来说现有的理论指导性不够而实操性又不强。

【课程对象】销售管理人员，客户管理人员。



【课程目标】使客户的价值最大化。



【授课方式】采用理论讲授、小组演练、互动讨论。



【课程大纲】



导入　

做猎人还是做牧人

1．优质客户优于优质服务

1．1银行优质客户的五个标准

1．2优质客户具有的五个特征

1．3向优质客户发起进攻的五个信号

演练：用五维法为您的客户打分

2．客户分类管理法

2．1金字塔法—香港HF银行案例

2．2客户分析四维矩阵法

2．3客户维护资源配置法

3．优质客户的维护

3．1客户五步成长路径

3．2建立客户档案

3．3建立专业的维护团队

3．4营销体系化

演练：一个开发服务大客户的案例的启示

4．影响银行客户忠诚度四个因素及对策

4．1忠诚度是对价值客户而言

4．2银行忠诚客户的特征

4．3四个因素：让渡价值、满意度、客户信任、转换成本

讨论：张行长的困惑