商业银行客户经理营销技巧

《商业银行客户经理营销技巧》(标准课时：12小时)

【培训对象】商业银行个人及公司业务客户经理

【培训目的】学习个人业务及公司业务的营销流程及关键营销技巧，学习以需求为导向的顾问式需求分析技巧、快速成交步骤及技巧、金融产品买点分析技巧以及实战销售演练。从而提升客户经理的营销能力，提升营销团队的绩效。

【授课方式】示范、案例研讨、角色演练、实战模拟、多媒体教学等授课方式

【课    时】2天

【课程大纲】

一、主动营销的意义

1、一组银行数据带给我们的启示

2、银行业务的营销发展三阶段

@讨论：SWOT分析营销环境

二、 商业银行成功营销的关键

1、 成功营销的根本

1） 认识营销的本质

2） 了解客户购买的两个决定

3） 找到客户购买的热键

@讨论：客户为什么会选择你？

2、 对公业务营销流程与关键技巧

1） 对公业务主动营销流程

2） 对公业务营销关键技巧

--以需求为导向的面谈技巧

  --陌生拜访的技巧

3、 个金业务营销流程与关键技巧

1） 个人业务的服务营销流程

2） 个人业务的服务营销关键技巧

--快速成交五步骤

--持续跟进技巧

三、 激活休眠客户的技巧

1、休眠客户资料的收集及评估

2、短信接洽技巧

3、常用的五种短信

@案例：成功激活案例示范

4、避免短信泛滥的小贴士

四、 电话邀约

1、电话邀约的唯一目的

2、电话邀约的PDR操作流程

P—事前准备六事项

D—电话邀约的六步流程

R—有效地进行记录

3、电话邀约的十大原则

4、 电话邀约小贴士

5、 电话礼仪

演练：陌生客户电话邀约

五、 以需求为导向的销售面谈技巧

1、 对比销售行为与购买的行为

2、 以需求为导向的营销金字塔

3、 如何赢得客户信任

@演练：1分钟寒喧

4、 创造客户需求的问、听技巧

@演练：3分钟需求沟通

六、 金融产品的买点解析

1、金融产品解析的FAB法

2、FAB使用原则

3、FAB法则使用技巧

4、案例：金融产品营销案例

@实操：运用FAB原则解析银行产品

七、 快速成交五步法

1、 快速成交五步法

1） 寒喧与赞美

2） 服务与承诺

3） 探寻需求

4） 切入产品

5） 推动成交

2、 持续跟进与维护技巧

八、 金融产品销售实战

1、 运用休眠客户张女士的案例，进行电话邀约实战演练

2、 运用休眠客户张女士的案例，进行对公及个金产品的快速成交五步法实战演练

3、 演练要求：以小组为单位，选派代表进行销售活动设计，并模拟情境销售。

4、 讲师点评及总结

九、创新营销方式，开拓客户资源

1、善用资源激活休眠客户

2、活动营销吸引新客户

3、会议营销开拓批量客户

4、搭建个人的人脉网络