《专业护航 赢销无忧—GROW健康险创新赢销训练营》

《专业护航 赢销无忧—GROW健康险创新赢销训练营》

（简化版）

主讲：朱天佑

【课程背景】

大疫三年，深刻改变了人们对健康及健康投资的理念和行为，没有任何一个时候，人

们像今天这样如此重视自己及家人健康问题。身为保险从业人员，如何在后疫情时代，

以专家身份为客户提供专业健康保障规划服务，是抓住这个风口的关键。

源于二十年健康险销售经验及教练式营销理念，结合市场多维健康险营销实践，借鉴

RHM国际健康风险管理师课程精髓，《GROW模型健康险创新赢销训练营》以其创新性及有效

性备受业界青睐。

【课程收益】

1、认识后疫情时代健康类保险营销的机遇与挑战

2、树立专业健康保障规划师角色和思维

3、构建系统、专业的健康保障规划技巧和GROW赢销流程

4、掌握“4表1图1计划”行销技巧及工具等

【课程对象】

银行理财经理、保险营销人员

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

第一讲：后疫情时代健康保险营销的机遇与挑战

1、后疫情时代中国人的健康危机意识

（1）新冠疫情的深远影响

（2）新冠之后中国人的健康危机意识解读

2、疫情及老龄化对健康险发展的影响

（1）新冠疫情的影响

（2）老龄化的影响

（3）健康中国2030的影响

3、后疫情时代健康保险营销的机遇

【工具】《健康中国2030》

第二讲：如何激发客户的健康管理需求？

1、人性对于风险的认知分析

（1）人性对风险的厌恶

（2）大众对风险的侥幸心理

（3）引导对风险正确认知的必要性

2、充分配置健康险的价值

（1）实现生命的价值和尊严

（2）为客户的幸福生活

（3）我们的信仰和责任

3、以RHM专业健康规划师身份赢销

（1）RHM健康规划理念和模型

（2）创新健康险专业营销

（3）抢占后疫情时代健康险营销风口

第三讲：GROW专业健康保障规划流程

1、G（目标）：健康需求分析

（1）家庭经济支柱健康保障优先考虑

（2）重大疾病费用分析

A、高额治疗费

B、高额药品费

C、营养护理费

D、收入损失费

【工具】冰山图

2、R（现状）：找出重大疾病准备金需求缺口

（1）重疾保障需求

（2）已有重疾保障

【工具】重大疾病费用需求分析估算表；家庭生命周期图

3、O（方法）：提出解决方案

（1）方案设计原则

（2）医保

（3）重大疾病产品及配置

（4）百万医疗配置

（5）住院医疗配置

（6）医疗资源获取

4、W（行动）：推动购买行动及检视调整

（1）单身期

（2）家庭形成期

（3）家庭成长期

（4）家庭成熟期

第四讲：RHM健康保障规划技巧及工具应用

1、评估

（1）明确客户保障类型

【工具】社保保障分类表

（2）明确客户保障内容

【工具】社保保障说明表

（3）评估客户风险

【工具】健康风险提示表

（4）社保商保说明

【工具】社保商保功能表

2、“三生”理念促成

（1）月光人群

（2）传统人群

（3）现代人群

【工具】三生图

3、产品促成

（1）计划书

（2）各年龄段风险与拒保

（3）促成逻辑

【工具】健康风险解决方案

第五讲：课程回顾及总结

1、课程要点回顾

2、重点总结

3、互动、答疑