置业顾问销售技巧实战训练

《置业顾问销售技巧实战训练》(标准课时：18小时)

培训收益：

1） 学习客户的购买心理与顾问式销售流程，准确地了解客户的购买期望及购买的决策流程，提高销售的成交率。

2） 学习建立信任与持续跟进的营销技巧，以及需求分析的技巧，通过提问捕捉到客户的需求，运用专业的异议处理及推动成交法，提升成交率。

3） 通过学习电话邀约及短信等持续跟进技巧，与客户保持持续的联系并建立良好的客户关系，为企业打造一批专业化的房地产置业顾问队伍。

课时安排：3天

课程大纲：

一、置业顾问自我与客户角色认知

1、对销售的十大误区

    @判断：对销售的10大观点的看法

2、销售的本质

        --每个人都是推销员

     --销售就是给客户提供他需要的产品及服务

     @视频：推销之神乔吉拉德

     分享：从乔吉拉德的身上你获得什么启发？

    --积极的心态、坚持不懈、永攀高峰、专业的销售技巧等等

3、客户购买的理由

   1）购买的两个理由

      --愉快的感觉

      --问题的解决

   2）找到客户购买的热键

@案例：他们的服务很热情啊？



二、客户购买心理解析

1、普通购买心理

2、一般销售流程

3、营销关系对应图

4、销售给客户需要的与提供给客户想要的

5、顾问式销售流程



三、与客户建立信任关系之技巧

1、信任从建立良好的第一印象开始

  ---寒喧与自我介绍的技巧

  @演练：寒喧与自我介绍

  ---主动热情的接待技巧

  ---赞美的要领

  @演练：

2、以需求为导向的销售

3、体现为客户着想的销售

4、持续的服务赢得信任

四、了解客户需求之技巧

1、提问的技巧

  --提问的种类

  --开放式与封闭式问题

  --追问的技巧

  --慎用反问

  --漏斗式提问法锁定客户需求

2、倾听技巧

  --倾听的层次

  --倾听的技巧

--让倾听成为一种习惯

@案例：体验提问与倾听

3、反馈的技巧

--反馈的作用及方式

--给予反馈的技巧

--接受反馈的技巧

@演练：3分钟需求了解

五、化解疑虑推动成交技巧

1、客户产生异议的根源

--异议的本质

--机会从异议中产生

@讨论：常见的异议

2、处理异议六步骤

3、化解异议的方法

--处理LSCPA原则

--3F原则及运用

@演练：运用3F原则解释常见异议

4、成交前准备

--达致成交比率图

--成交前心态与工具准备

5、发现成交的时机

1）成交的最佳时机

2）识别购买信号

3）关注警示信号

4）掌握客户的成交信号

6、推动成交的技巧

1）推动成交的循环图

2）推动成交MILD BAR法

@演练：推动成交法

3）直接成交法

4）间接成交法

5）成交的谬误

6）无法成交的处理方法

7、专业销售人员应有的心态

1）专业营销人员应有态度

2）不应有的表现

3）成交是多次异议处理的结果

六、与客户建立及维系持续关系

1、电话邀约技巧与话术

1）电话邀约的PDR流程

2）前期准备六环节

3）电话邀约六步骤

4）电话邀约礼仪

--环境礼仪

--个人礼仪

@演练：话术大演练

2、接听电话技巧与礼仪

3、定期跟进，维系持续关系的技巧

  1）短信跟进技巧

  2）电话定期回访技巧

七、职业形象与营销礼仪

1、女士着装标准

2、男士着装标准

3、仪容展现精神风貌

4、标准站、坐、行姿

5、专业手势的运用

八、置业顾问销售实战模拟