金融产品销售四步十二法

金融产品销售四步十二法（标准版：6课时）

【课程概述】传统促销学派的逻辑陷阱，使很多具备销售潜质的年轻精英们，在相信自己无所不能之后，得到的却是精疲力竭与无所适从。销售一线的业务人员，长期在实践中摸索，因为传统销售观念的顽固和误导，很多组织和个人都为此付出了高昂的代价。



【课程对象】销售管理人员。



【课程目标】培训卓越的销售管理团队。



【授课方式】采用理论讲授、小组演练、互动讨论、案例分析相结合。



【课程大纲】



导言：

销售是客户之媒

销售逻辑模型

对公业务与个人业务的差异

1．第一步

1．1 消费心理与行为模式

1．2心理VS行为：渐进促成法

1．3客户心理买点的层次

1．4客户解读实战演练及分析

1．5演练：帮助销售人员解读客户

1．6银行产品买卖点分析

2．第二步

2．1接近客户VS排除障碍

2．2障碍清除流程及原则

2．3信息VS认同：信息聚焦法

2．4认知信息“采分点”

3．第三步

3．1面对同质产品的心理决策过程

3．2预选成绩单：认同度相对价值曲线

3．3联考成绩单：忠诚度相对价值曲线

3．4客户智慧与价值组合策略

3．5需求VS破旧：创新订制法

4．第四步

4．1价值VS回头：售后销售法

4．2培植免费销售经理：口碑创建法

4．3实战VS简便：销售高手的非常理念