《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》

《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》

主讲：尚斌

【课程背景】

客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？

通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。

通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。

通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。

通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。

通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。

你的销售有这样的问题吗？

对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。

无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。

总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。

见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。

不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。

基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。

【课程收益】

重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度

掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量

【课程特色】

内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知

观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考

方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用

案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省

覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法

迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果

【课程对象】

政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元：DISC的起源与测评

DISC的起源与测评

几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展

DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现

什么是DISC个性测评？

40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。

D型Dominance支配型：指挥者

I型Influence表现型：社交者

S型Steadiness稳健型：支持者

C型Compliance分析型：思考者

瞬间探知客户性格类别的密码；

案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析

案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。

第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用

1、不同DISC性格人的优点和缺点对比

2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征

3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式

与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；

与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；

与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；

与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；

案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径

案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的

第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？

现象与认知；

什么是客户认知；

引导与重构客户认知的方法；

陈述法

提问法

案例法

权威法

引导与重构客户认知的步骤；

挖掘需求，探寻已有认知

分析产品差异化，输出优劣势对比

根据优劣势对比，输出认知引导目标

根据认知引导目标，输出关键问题/话术

根据认知引导目标，准备关键论据

客户采购决策形成的过程；

客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；

什么是引导路径；

如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；

案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车

案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系

课堂练习：燃油车OR电动车？

课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径

第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？

客户关系开发的6个环节；

谋求共事；

证明能力；

获取信息；

私人约会；

了解需求；

解决问题；

与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；

成功私人约会的5种方法；

7次法则；

阶段性成绩的庆祝；

基于客户帮助的回馈；

非工作需求的沟通；

第三方资源对接；

营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；

商务宴请的氛围营造；

商务宴请的话题设计；

商务宴请的座次安排；

了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）

个人需求话题；

家庭需求话题；

工作需求话题；

整合资源解决客户难题；

案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；

课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；

第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”

高层客户关系的重要意义；

高层客户关系开发与维护的难点；

年龄差距；

地位差距；

眼界差距；

权力差距；

资源差距；

高层客户关系开发的步骤；

准确识别目标；

构建信息源；

建立连接；

配置公司高层资源；

策划客户高层攻关活动；

积累信任—基于客户需求的反复互动；

施加影响—发挥高层关系价值；

高层客户关系开发的注意事项；

高层客户关系开发的三个资源库；

高层客户关系开发人脉库；

高层客户关系开发场景库；

高层客户关系开发资源库；

高层客户关系开拓小组和例行会议；

案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；

案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；