《快消品销售策略分析》

《快消品销售策略分析》

主讲：冯廷军

【课程背景】



中国幅员辽阔，且区域差异明显，从一线城市到五线城市乃至农村，每一地区的经济发

展水平不同，消费者对消费品的需求不同，销售渠道的发展水平也参差不齐。在巨大的

人口数量支持下，中国的快消品市场规模巨大，2022年有望达到3.5万亿元以上；其中调

味品增速明显，2022年预估达到5000亿元以上。面对复杂的渠道、庞大的市场、激励的

竞争，对生产厂家提出了以下问题：

➢ 销售渠道如何搭建？

➢ 为什么经销商渠道非常重要，经销商渠道如何规划？

➢ 经销商渠道为什么要分销商，分销商的价值是什么？

➢ 如何精耕区县市场，厂商合力如何打造样板市场？

➢ 餐饮渠道状况如何，如何运作餐饮渠道？

➢ 零售终端如何分类，如何有效管理？



这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题，也是本课程的内容所在。





本课程对快消（调味品）的销售渠道由总到分、由大到小进行了详细的分析，并化繁为

简，归纳和总结了各渠道、各销售场景的有效运作方法，结合实际操作中的一个个真实

案例，深挖案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开拓销售渠道、精耕市场过程中

面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，带领厂商

团队脚踏实地、步步为营，用确定的逻辑打败不确定的市场。



【课程收益】

➢ 了解销售渠道的架构

➢ 掌握经销商架构的搭建策略和操作方式

➢ 了解分销商的重要性并掌握分销商的管理方法

➢ 掌握县区专案市场的打造方法

➢ 了解餐饮终端的现状并掌握餐饮终端的开发和维护方法

➢ 了解零售终端的分类并掌握零售终端的管理方法

【课程特色】

干货，没有废话； 科学，逻辑清晰；实战，学之能用； 投入，案例精彩



【课程对象】

企业销售主管、经理等中基层管理人员



【课程时间】

1-2天（6小时/天）



【课程大纲】

一、快消（调味品）的销售渠道架构

二、经销商&分销商布局

1、经销商架构的搭建

➢ 经销商的经营模式

➢ 经销商的架构调整

工具：一城一图、一户一表、一商一策

2、分销商架构的搭建

➢ 交流

➢ 交心

工具：五步恋爱法

➢ 交易

工具：九宫格规划、上中下三策拜访

3、订货会的高效执行

➢ 前期准备

➢ 现场流程

➢ 会后跟踪

4、县区级专案市场打造

➢ 成功经销商画像

工具：利润公式、两大支撑

➢ 专案市场打造六步骤

➢ 三大误区

工具：三次动销

➢ 四大渠道打造要点

三、餐饮终端的分类开发

1、认知餐饮

➢ 餐饮分类

➢ 采购关键

餐饮渠道运作六步骤

成功开发餐饮的秘诀

➢ 开发餐饮的准备工作

➢ 餐饮拜访的标准步骤

工具：餐饮拜访九步骤

➢ 大客户开发的跟踪流程

➢ 餐饮拜访的心得总结

召开高效的厨师推广会

➢ 召开厨师推广会的意义

➢ 厨师推广会的执行要点

餐饮开发的提升路径

➢ 借人脉

➢ 搭平台

➢ 齐拓展

四、零售终端的分类开发

1、零售终端的简介

➢ 零售终端范畴

➢ 零售的人货场

零售终端管理的3步6点

➢ 第一步：数量-铺市

➢ 第二步：质量-陈列

工具：五步三秒

➢ 第三步：销量-动销

工具：三层次感觉、5个20%增长法则

3、MT大店的人货场管理

➢ 人的细化管理

➢ 特色营销驱动

4、TT小店的动销管理

➢ 小菜场、大作为

➢ 合伙人激励

5、新零售O2O简介

五、赢在执行