《经销商的做大做强与合作发展》

携手共赢

《经销商的做大做强与合作发展》

主讲：冯廷军

【课程背景】



中国地域广阔，市场环境复杂，靠厂家去实现所有渠道、网点的覆盖，需要庞大的销售

团队、极大的运营成本，导致终端价格居高不下、失去市场竞争力。而借助经销商的资

金、网络、服务能力，能减小厂家的资金压力、提升终端的服务效率，对于产品的网点

开发、消费引导、品牌推广具有事半功倍的效果。但经销商数量庞大，实力参差不齐，

竞争十分激励，对我们厂家和商家都提出了以下问题：

➢ 厂商到底是什么关系？

➢ 经销商存在的价值在哪里？

➢ 经销商如何做大做强？

➢ 厂家如何选择经销商？

➢ 经销商如何信任厂家？

➢ 厂商生意如何共同发展？



这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题，也是本课程的内容所在。





本课程突破了很多经销商管理课程只单方面讲厂家如何管理经销商，而没有换位思考经

销商凭什么选择厂家、经销商如何做大做强的问题，还原现实中厂商选择、合作过程中

面对的一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在厂商选

择、合作的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学

之能用，带领厂商团队携手共进， 实现共同良性发展。



【课程收益】

➢ 认识厂商关系的实质

➢ 了解经销商的成功原因及定位选择

➢ 掌握经销商做大做强的生意模式和发展逻辑

➢ 掌握经销商选择的方法及评估方式

➢ 掌握经销商谈判的要点及方式方法

➢ 掌握厂商生意规划的步骤及要点

➢ 了解经销商管理中的重要事项

【课程特色】

干货，没有废话； 科学，逻辑清晰；实战，学之能用； 投入，案例精彩



【课程对象】

企业销售主管、经理等中基层管理人员；企业合作经销商



【课程时间】

1-2天（6小时/天）



【课程大纲】

一、正确认识厂商关系

二、经销商的自我管理

1、大多数经销商的困惑

2、经销商如何做大做强

➢ 眼界决定发展

➢ 合作长线厂家

➢ 构建业务团队

➢ 掌控核心分销

➢ 耍好产品组合

➢ 导入项目制度

➢ 对内公司化管理

➢ 对外品牌化塑造

➢ 管好量利本

三、经销商的选择与合作

1、经销商的选择

➢ 经销商架构设置原则

➢ 经销商选择关键指标

➢ 经销商选择渠道

➢ 经销商评估方式

➢ 经销商数量确定方法

工具：一户一表、六大关键指标、两大评估方法、四大数量确定原则

经销商谈判

➢ 经销商合作原则

➢ 库存管理

➢ 财务管理

➢ 发展计划

工具：合作三大管理、生意计划的制定原则

厂商联合生意计划

➢ 经销商生意回顾

➢ SWOT分析

➢ 生成计划

➢ 持续执行

工具：生意计划的四大步骤、SWOT分析、复盘策略

经销商管理重点事项

➢ 如何避免新经销商“一单死”

➢ 如何提升经销商拜访效率

➢ 如何引导经销商推新品

➢ 如何让经销商多压货

➢ 如何激发经销商做大做强

工具：拜访效率提升四步骤、五味疗法