《大客户销售体系建设》课程大纲

-11366501327153394075-256540Top Sales

如何让你的业绩翻番？

《大客户开发与管理》3天2夜销售精品课程

主 讲：朱冠舟老师

实战派大客户销售与管理专家

清华、北大总裁班和创新营销班“金牌”讲师

（曾先后担任四家上市公司营销总监、事业部总经理、省区总经理、集团营销副总裁和集团首席人才官等职务）

【课程对象】营销副总、事业部总经理、分公司总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售代表；市场总监、市场经理、市场专员；销售运营总监、销售运营经理、销售运营专员、销售助理；渠道总监，渠道经理，渠道专员；售后专员、售后主管、售后经理；其他有兴趣从事销售的人员

right-742315课程前言

销售是一门很难上的课，因为培养一名成功的客户经理和销售团队管理者：没有速成，没有捷径；没有一个可以遵循的统一标准流程来批量复制。作为销售人员，你为何选择销售作为你的职业?你想成就什么？有多少人自认为是出色的销售?你到底具备什么与众不同的能力？有多少人能真正享受做销售?

全球调查显示，通常只有20%左右的人适合做销售

20%人中真正出色的销售又很少，能长期保持出色的销售更是凤毛麟角

除了销售方法、技巧和各种相关知识外，顶级销售还需要具备哪些人格特质

培养一个顶级销售难度远大于培养一个出色技术人员

传统销售人员的误区：请客吃饭，喝酒，送礼，娱乐；销售手中只有两发子弹：折扣和回扣

针对以上问题，我们特邀实战派大客户销售与管理专家、清华大学和北京大学创新营销总监班“金牌”讲师朱冠舟老师，与我们一同分享《如何让你的业绩翻番？》创新营销精品课程，课程内容包括：

世界著名跨国公司、国内知名上市公司营销及管理经验的总结，包括理论、方法，路径、态度、案例和工具，用来帮助销售人员和销售管理者通过理念、行为的改变，快速实现能力提升，实现业绩翻番的目标。

课程收获

培养大客户销售人员的职业素养

提高销售人员大客户识别及挖掘能力

实现销售过程的可视化管理

提高销售型市场活动策划与公关能力

掌握销售团队能力复制的方法及工具

培养销售人员销售技能及方案能力

缩短大客户的签单周期

提高大客户签单/统签的能力

提高销售与回款预测的准确性

提高销售团队的人均单值

提高销售人员制定方案策略的能力

建立大客户销售团队岗位胜任力模型

掌握大客户销售运营管理方法和工具

建立一套可持续发展的销售管理体系

left8794750101974653790315-751840101608896985第一天 课程安排

课程模块

课程提纲及收益

模块一：销售职业素养修炼

模块内容提纲：

做销售最大的困难和挑战是什么?

关于销售的错误理解

做销售请记住三句话！

测试你想成为成功销售的决心

做销售为什么这么难！

什么是销售?

销售最好的“苗子”应具备哪些特质？

销售的最高境界

勤奋度与敬业度

如何理解“软腰”的功夫？

案例分享：

案例1：非常的勤奋与坚持的学习（台湾顶级销售经理XXX）

案例2：顶级销售从“软腰”开始（北京顶级客户经理X顾XX）

案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京顶级客户经理XX）

案例4：一周只能陪太太吃1次饭（IBM北京销售经理的要求）

案例5：超级勤奋的职业经理人（前微软中国区总裁和盛大总裁唐骏）

讨论:

你为何选择做销售？你想成就什么？

当你丢掉一个大客户/项目的时候你是否会“难过落泪“？

你是否会把每一个大客户都当成是自己的财产？

模块二：顶级销售VS 一般销售

模块内容提纲：

我们在卖什么?

销售渠道和方式有哪些？

“四卖”理论：卖什么？卖给谁？怎么卖？卖多少？

什么是顶级销售(Top Sales)？

顶级销售VS 一般销售

销售技能能为你做什么？

四种类型的销售人员：关系型、服务型、价格型、知识型

（讨论：你属于哪一种或多种销售类型？为什么？）

什么是有效销售（Effective Selling）？

产品功能和客户价值（Features/Benefits）

案例分享：

案例1：非常的勤奋与坚持的学习 – Oracle 台湾（XXX）

案例2：美国某电力行业顶级知识型销售 David

案例3：知识型大单销售（XX CEO Brett）

分小组讨论/分享:

作为一名销售，你最大的三个挑战和困难是什么？

你作为一名销售你的优劣势是什么？

如何把产品卖出高价值、高价格？

请现场列出20个预先准备向客户提问的问题

模块三：销售漏斗管理

模块内容提纲：

什么是销售漏斗？

什么是销售线索？

什么是商机？线索与商机的区别？

商机挖掘的渠道哪些？

如何把商机推进到初步认可阶段？

如何把初步认可阶段推进到认可阶段？

如何把认可阶段推进到商务阶段？

从何从商务阶段转化为“成交”？

不同商机漏斗阶段的管理重点

案例分享：

案例1：软件行业的销售漏斗设计

案例2：传统制造业的销售漏斗设计

分小组讨论、练习与分享:

如何理解商机四要素？如何确认？

不同漏斗阶段的商机管理重点有哪些？

提升商机转化率的方法是什么？

销售漏斗的管理价值有哪些？

分小组练习：

-1957070752475设计你公司的大客户销售漏斗

模块四：“三大”关键客户角色与“五个”客户关系等级管理

模块内容提纲：

如何识别“三大”关键客户角色？

关键角色一：关键决策者（KDM）

关键角色二：关键影响者（KI）

关键角色一：关键使用者（KU）

如何识别并管理“五个”客户关系等级？

CR1：“铁杆支持者”

CR2：“友善者”

CR3：“中立者”

CR4：对手“铁杆支持者”

CR5：你的“死敌”

案例分享：

案例1：错把理解对手的“铁杆支持者”失败案例

案例2：把对手“铁杆支持者”变成中立者的案例

分小组讨论/分享:

如何发展“铁杆支持者”?

如何把“友善者”变成“铁杆支持者”?

如何把“中立者”变成“友善者”或“铁杆支持者”？

如何把“对手铁杆支持者”变成“友善者”？

如何降低“你的死敌”带来的风险？

决定大客户成功的关键要素有哪些？

第一天晚上作业：你想成就什么？

一、你心目中的销售偶像是谁？

（只写一个，如果你实在没有，你也可以虚拟一个你心目中的偶像，然后直接回答第二题目）

二、描述一下这个偶像，对方哪些方面让你佩服，说出偶像的特质？

三、你为什么想成为他/她，你想成就什么？

四、评估你自己离偶像有多远？

（越具体越好，例如：勤奋、知识、技能、胆识、机遇、环境… …）

五、为了完成你人生的梦想，你打算做出什么样的努力、付出或牺牲？（包括短期的和长期的，没有牺牲和代价的梦想，叫白日梦）

left988060（分小组分享）

76209295765第二天 课程安排

课程模块

课程提纲及收益

模块五：大客户销售技巧

模块内容提纲：

大客户初次拜访前应做哪些准备？

初次拜访如何介绍公司

与客户会议前的重要准备

客户拜访过程中团队互动

拜访结束后的作业及后续安排

如何做到顾问式销售？

如何突破客户高层？

请客户吃饭的学问

给客户“送礼”尺度和管理

赞美客户的技巧

倾听客户的技巧

“四种”客户提问技巧

成功的公司接待技巧

销售人员的检讨

案例分享：

案例1：广东东莞某上市公司顾问式销售能力复制

案例2：广东深圳某上市公司顾问式销售能力复制

案例3：江苏南通某上市公司顾问式销售能力复制

案例4：某跨国公司顶级经理人转正案例

案例5：被赶出办公室的上市公司副总裁案例

案例6：一次成功的陌拜客户高层案例

分小组讨论与分享:

完整、标准的销售工具的价值？

如何对销售团队进行知识和能力复制？

销售人员如何做到顾问式营销？

如何低成本、低风险突破商务关系？

模块六：市场活动策划与过程销售

模块内容提纲：

市场活动的目的

市场活动的主题策划

活动目标客户角色

市场活动规模控制

对活动主题演讲者要求

客户邀请及过程公关

会议礼品准备

成功销售与客户黏着度

案例分享：

案例1：某上市公司钢铁行业“样板”客户现场会

案例2：某国有大型央企集团财务管控高层论坛

讨论/练习：

市场活动对大客户销售的有效推进有哪些价值？

邀请大客户角色参会的困难点有哪些？

如何说服大客户的不同角色参会，有哪些成功经验和技巧？

客户邀请如何与月度绩效（奖惩）挂钩？

各级管理者在大客户邀请上扮演哪些角色？

分小组练习：

策划一个有效的大客户市场活动方案（框架）

模块七：竞争分析与策略

模块内容提纲：

竞争对手识别

行业SWOT分析

竞争对手分析

从哪些维度与竞争对手对标

如何获取竞争对手信息

竞争策略制定

几个关于客户倾向性的问题

正在竞争客户/订单的关键性问题

-1957705904240如何获取竞争对手人才

案例分享：

案例1：某上市公司成都分公司大量替换竞争对手客户案例

案例:2：某上市公司成功获取竞争性人才案例

练习/分享：

描述你的竞争对手？

分析你的竞争优势

请针对主要对手制定相应的竞争策略

（提供一个竞争对手分析模板）

第二天晚上作业：能力复制练习？

客户常见问题百问百答

公司篇-常见问题及答案

产品篇-常见问题及答案

交付篇-常见问题及答案

商务篇-常见问题及答案

售后篇-常见问题及答案

友商篇-常见问题及答案

销售人员百问

破冰篇-常问客户问题

线索阶段-常问客户问题

商机阶段-常问客户问题

初步认可阶段-常问客户问题

认可/投标阶段-常问客户问题

交叉确认-常问客户问题

（分小组分享）

left815340-19059296400第三天 课程安排

课程模块

课程提纲及收益

模块七：大客户投标管理

模块内容提纲：

招标的概念、形式和步骤

如何运作标书发出的时机？

投标文件制作有哪些注意事项？

废标和无效投标之区别

如何协助客户制定评分标准？

评标专家识别与沟通

标准发出前的高层关系策略

讲标过程风险控制

中标后的风险管理

投标出现危机或排名落后的应急措施

案例分享：

案例1：某上市公司大项目投标过程疏忽导致投标无效案例

案例2：某上市公司中标XX政府大项目危机管理案例

案例3：某上市公司投标企业大项目失败后成功翻盘案例

分小组练习/分享：

制作出相对标准的各类投标资料（公司各类资质，财务报表，样板客户资料，公司介绍、产品和技术资料，服务标准，商务资料等）

针对不同竞争对手，制定投标评分标准（模板）

投标现场的“评委”常见问题和答案

投标前、投标过程中、投标后的标准动作、流程和操作规范

投标现场的各类风险识别及对策

模块八：大客户商务谈判技巧

模块内容提纲：

谈判的概念

一般性、专门性与外交性谈判

竞争型、合作型与双赢型谈判

谈判前要做哪些准备

谈判准备环节要考虑的因素

谈判前目标设定和退路设计

谈判的策略制定

开局策略

中期策略

后期策略

商务谈判技巧

谈判之开场技巧

谈判之中场技巧

谈判之收场技巧

容易取得对手信任的沟通技巧

案例分享：

案例1：某大型国有企业XX大项目商务谈判案例

案例2：某民营上市公司XX大项目商务谈判案例

讨论/分享：

商务谈判中如何进行角色定位与分工？

商务谈判中如何避免恶性降价？

如何识别留有余地的弹性语言？

如何识别威胁、劝诱性的语言？

-19570702153285哪些语言会伤面子和自尊？

模块九：有效沟通技巧

模块内容提纲：

有效沟通的重要性

沟通不良导致的后果

跨部门合作中存在的主要障碍

为什么说70%的问题是由于沟通障碍引起的

个人执行力差与沟通之关系

与上司的沟通技巧和要点

请示、汇报的基本态度

说服领导的技巧

为什么同级水平沟通最困难

沟通漏斗原理

避免出现沟通“漏斗”的技巧

案例分享：

案例1：签单最大“死”的最快的大客户经理（XX软件）

案例2：沟通不足导致大项目交付失败的案例（XX软件）

讨论/分享：

为什么说内部沟通与客户沟通同样重要（甚至超过与客户沟通）？

如何做到有效的内部沟通？

结束：结业典礼、颁奖、合影留念

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