《直销团队管理与业绩管控》

《直销团队管理与业绩管控》



一、课程背景:





随着区域化、网格化营销的不断推进，直销团队需要对网格内的客户进行增加精细化

的经营，但这首选需要建立一只相对稳定且充满凝聚力和战斗力的队伍。

本课程基于直销团队的运作现状，主要从以下三个方面对学员能力进行提升。



二、课程目标





■ 学习团队沟通、一对一沟通的方法，提升内部沟通效率和团队氛围；

■

掌握直销团队员工能力管理的技巧，提升团队士气激励的效果，打造高绩效团队；

■

了解如何通过过程管理来管理团队的绩效和业绩，如何洞察团队业绩的真正原因。



三、课程对象：





直销团队管理人员、直销队伍建设人员、直销团队骨干等







四、课程大纲:







第一部分、直销团队管理人员面临的问题分析



■ 直销团队管理中的问题与困惑

← 业务指标压力大、进度慢



← 团队氛围散漫、流动率高



← 员工主动工作的积极性不高，总感觉还有很多潜能待挖掘



← 管理人员分身乏术，效率低下



■ 直销团队管理人员的自我认知升级

← 小团队的文化即是管理者的文化



← 团队的“知识、技能”的沉淀和成长很重要



← 团队的价值观、氛围的打造更重要



← “标杆”对于团队的意义



← 请思考：这段话对你有什么启发





第二部分、直销团队管理及人员激励能力提升



■ 如何针对不同类型的直销团队员工进行个性化赋能

← 低能力高意愿员工的管理要点



← 高能力高意愿员工的管理要点



← 低能力低意愿员工的管理要点



← 高能力低意愿员工的管理要点



■ 如何利用“教练技术”思路来进行员工的一对一辅导

← 建立信任



← 问题描述



← 原因分析



← 改善建议



← 激励收尾



■

情景演练：直销人员小王，刚接手工作的初期工作很积极，业绩也很不错，但最近一

段时间明显情绪比较消极，业绩也不如以前，如何进行一次有效的教练技术的辅导对

话？



第二部分、通过商机管理实现直销团队的业绩诊断与管理



■ 商机管理与业绩管理

← 故事分享：过程管理的重要性



← 商机管理的重要意义



■ 员工业绩诊断三部曲

← 信息



← 商机



← 成交



■ 商机的四种转化形式

← 潜商机/显商机



← 有效商机/未来商机



■ 业绩待提升员工的常见原因分析与判断

← 成交能力不足的判断方法



← 商机开发能力不足的判断方法



← 信息采集能力不足的判断方法



■ 业绩较好员工的常见问题

← 业绩好的员工如何“诊断”



← 如何找到业绩好的“陷阱”



■ 【案例研讨】：如何通过报表和数字发现业绩问题背后的真正原因



第三部分、日常营销活动管理



■ 常用营销管理工具

← 网格视图



← 看板管理



← 营销例会



■ 网格视图的制作与重要价值

← 四种类型商客市场的网格视图的制作



← 如何利用视图快速发现重点目标客户



← 如何利用视图合理布置营销资源



■ 可视化管理—看板管理

← 看板管理的意义在哪里



← 如何让重点商机可视化



← 重点商机的六个进度节点



■ 营销例会如何开

← 日会/周会/月会的内容应有哪些侧重点



← 如何开一个高效的营销例会



← 如何利用例会进行销售动作的固化



← 如何利用例会进行团队氛围的激励



■ 案例分享：广东某地市直销团队网格地图示例



第四部分、课程总结与答疑