《优秀政企客户经理的五项修炼》

优秀政企客户经理的五项修炼

一、【课程对象】

一线政企客户经理

二、【课程时间】

2天

三、【授课方式】

理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练

四、【课程收益】

了解作为一名优秀的政企客户经理所需要具备哪些核心能力；

学习如何进行客户信息收集、关系建立维系及商机管理等技能；

掌握同客户进行会谈和日常沟通时的常用高效沟通技巧和话术；

通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。

五、【课程大纲】

第一部分：客户经理的角色定位及工作价值认知

如何看待目前客户经理这份工作

案例分享：客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因

案例分享：客户经理小王为什么会让客户念念不忘

产品型推销和关系型营销的区别

客户经理的自我激励与调节

客户经理的工作“难”在哪里

客户经理的工作“价值”在哪里

如何让自己成为一名正能量的客户经理

第二部分：客户经理的信息收集能力提升

信息收集的层次

业务技术层面

运营管理层面

发展战略层面

营销过程中的客户组织信息收集

小测试：你的判断对了吗

案例分享：某电信政企客户部的“战略地图“给我们的启发

如何利用组织结构图和客户关系视图来分析客户决策链

沟通过程中的客户信息收集

“提问-确认-反馈”信息收集三部曲

如何提问能全面的收集信息

如何提问能准确的了解信息

情景模拟:沟通中进行信息收集和确认的能力

第三部分：客户经理的关系建立能力改善

客户经理与客户的关系建立路径

陌生人

供应商

朋友

战略合作伙伴

案例分享：客户经理小王的困惑

客户关系建立的三项核心原则

投其所好最重要

物质利益不可靠

欲取先予下功夫

客户关系建立的小技巧

短时多次

增广人脉

微信关怀

业务渗透

第四部分：客户经理的沟通影响能力加强

建立融洽关系的沟通技巧

如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可

怎样运用同理心来化解客户的负面情绪

如何同不同风格的客户进行有效沟通

四种典型风格的人的沟通应对技巧

控制型

表现型

平和型

理智型

如何增强自身的说服力和影响力

什么是“价值型”沟通思路

什么是人行动的根本动机

如何利用“趋利避害”法则影响对方

情景模拟:不同风格客户的沟通技巧练习

第五部分：客户经理商机管理与自我业绩诊断

商机管理与业绩管理

业绩管理中防患于未然的重要性

商机管理的重要意义

自我业绩诊断三部曲

信息

商机

成交

商机的四种转化形式

潜商机/显商机

有效商机/未来商机

业绩低迷的客户经理的自我诊断

成交能力不足的判断方法

商机开发能力不足的判断方法

信息采集能力不足的判断方法

业绩较好客户经理的常见误区

业绩好的时候如何进行“诊断”

如何找到业绩好的“陷阱”

案例分享：从报表中你能看出业绩背后的真正问题吗

第六部分：课程总结与答疑