《铁塔客户经理心态塑造与行业拓展营销技能提升》

客户经理心态塑造与行业拓展营销技能提升

一、【课程对象】

客户经理

二、【课程时间】

1天

三、【授课方式】

理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+小组PK

四、【课程收益】

1、提升铁塔客户经理的自信心，找准营销过程中的自我定位，提升客户感知；

2、突破行业客户陌拜的惧怕心理，掌握客户陌拜过程中的技巧和关键话术；

3、提高商机挖掘、商机推进和促成落单的技巧，提升营销成功率。

五、【课程大纲】

第一部分：铁塔客户经理的工作认知与心态塑造

1、如何看待目前铁塔客户经理这份工作

客户经理，你究竟为了什么而工作

公司给了客户经理最有价值的东西是什么

如何通过这份工作实现自我增值

2、营销过程中的自我定位

请思考：为什么说定位决定成败

产品型推销与关系型营销的区别

情境演练：你如何将自己和产品“营销”出去

案例分享：一个“值钱”客户经理是如何“炼成”的

第二部分：行业客户陌生拜访开场技巧的提升和训练

1、客户陌拜时的心理建设

陌拜失败最常见的心理因素分析

如何理解陌拜时客户的抵触和不安心理

如何缓解客户经理陌拜时的紧张情绪

2、客户的陌拜破冰技巧与关系建立

破冰在营销拜访中的意义

陌拜破冰五部曲在实战中的应用

闲聊时，如何避免把天“聊死”

情景演练：客户经理运用“破冰五步法”进行陌拜开场破冰话术的演练

第三部分：营销拜访过程中的商机挖掘与推进

1、我们所了解商机有哪些形态

潜在商机

显性商机

有效商机

未来商机

案例讨论：这些商机分别属于哪一类的商机/这个水务的项目为什么会陷入停滞

2、商机挖掘的沟通思路和话术

如何全面了解客户的问题点

如何让客户发现自己的“痛点”

如何让客户意识到问题的重要性

如何让客户认识到解决方案的必要性

视频分享：这个客户经理是如何成功引导客户需求的

情景演练：以两翼和能源业务为例，进行客户经理拜访时商机挖掘的话术演练

第四部分：产品方案推荐与客户异议处理

1、重点产品的分析与推荐技巧

什么时候才是进行方案介绍的时机

产品推荐的“四化”原则

简单化/通俗化

利益化/案例化

小组练习：结合铁塔业务进行产品推荐话术的整理和呈现

2、应对客户异议的处理技巧

如何应对客户提出竞争对手的优势

友商同类产品对比的四个策略

价格如何谈判

如何应对客户的拖延、顾虑和敷衍

小组讨论：运用对比四策略分析产品的竞争力

第五部分：课程总结与答疑