《国际工程商务谈判》课程大纲（2天）

《国际工程商务谈判》

【课程时间】2天

【课程大纲】

1． 要想做好国际工程的市场开拓和项目管理，很重要的一环就是“谈判”！分享 N 个真实案例。

2． “谈”是什么？左边的“言”字表示要会说话，这说明做“国际工程”英语很重要！但只会说英语，不懂项目管理和商务运作，就能谈“工程项目”吗？靠忽悠和“想象力”？分享 N 个真实案例。

3． “判”是什么？右边的“立刀”表示当断则断，快刀斩乱麻！就算会英语，懂项目管理和商务运作，但没有丰富经验和高超的决断力，机会仍然会擦肩而过！分享 N 个真实案例。

4． 你去做国际工程项目，首先就要真正了解国际惯例，绝不可以用国内的思维方式做国际工程项目！我就围绕着做国际工程项目的保函问你几个实际问题：要投标吧？那你会开投标保函吗？没那么简单！OK，咱们纯做议标，那你可以不给业主开投标保函了，但签约后你还得通过竞标招分包商吧 —— 为了拿到最低价格？知道有经验的分包商可以玩儿保函就玩残你吗？听完我的真实案例，信了吧！我再接着问你：业主跟你谈判合同，你想要预付款吗？多少 OK？业主给你多少就认多少吗？你会据理力争吗？—— “理”在哪里？你怎么给业主开履约保函？保留金能运作吗？这些都是实实在在的经济利益，真金白银！你没彻底搞明白问题的实质，就不会真正运作好这些事情，怎么能做好国际工程项目呢？那你就只有让对方 “运作”你！老子所言“欲观大道，须先游心于物之初”非常有道理。分享 N 个真实案例。

5． 你对 FIDIC 合同了解几多？这是做国际工程时的参照物、“九九歌”、框架结构，也有人说它是国际工程项目的“圣经”！2017 年 FIDIC 新版合同（红皮书、黄皮书和银皮书）对承包商是更好了呢，还是更不利了？你会选择对自己最有利的与业主签约的合同范本去谈判吗？分享 N 个真实案例。

6． FIDIC 合同的“彩虹系列”。 分享 N 个真实案例。

7． 国际工程合同管理的原则。分享 N 个真实案例。

8． 项目管理者必须要做“合同专家”。分享 N 个真实案例。

9． 面对最棘手的对手，双方谈判进入僵局，如何化解？讲故事可以吗？“谈判”时的大智慧和方法论比施展一些雕虫小技的“技巧”要重要得多 —— 巴菲特说：It’s better to be approximately right rather than precisely wrong！分享N个真实案例。分享 N 个真实案例。

10． 什么是一个好的商业交易？你知道在合同谈判中怎么玩好博弈论的“终极游戏”吗？你心理上能

过关吗？分享 N 个真实案例。

11． 专业咨询与心理障碍。分享 N 个真实案例。

12． 合同谈判中谁占据主导地位？如何应对？分享N 个真实案例。

13． 合同谈判技巧由何而来？有理、有利、有节、有着！分享 N 个真实案例。

14． 合同的法律基础 —— 三大法律体系。分享 N 个真实案例。

15． 国际工程项目上，承包商与业主相互间的责权利靠什么维系及制约？分享 N 个真实案例。

16． 你知道巴菲特的两个“绝不原则”吗？

17． 项目的“影响曲线（Influence Curve）”与合同管理。分享 N 个真实案例。

18． 第二封顶标理论及其实用价值，如何应用到与分包商的谈判和管理中？分享 N 个真实案例。

19． 你心目中的合同十大关键条款？分享 N 个真实案例。

20． 设计合同 —— 服务合同，如何运作，心态过关，设 计 责 任 — — 符 合 用 途 “ Fitness for Purpose”—— State of Art。分享 N 个真实案例。

21． 施工合同［Design-bid-Build（含施工图设计）］ —— 单价合同及操作技巧。分享 N 个真实案例。

22． EPC 合同 —— 采用“银皮书”吗？分享 N 个真实案例。

23． EPC 模式下业主的管理介入点及手段。分享 N 个真实案例。

24． 合同条件的强制性和严肃性。分享 N 个真实案例。

25． 文字交往为准。分享 N 个真实案例。

26． 证据的严肃性和重要性。分享 N 个真实案例。

27． 法律问题（靠律师）与事实问题（靠自己）。分享N 个真实案例。

28． 承包商创收的三大支柱。分享 N 个真实案例。

29． 分析一个索赔成功的真实案例。

30． 歧义与争端的解决，逆编者释义原则。分享 N 个真实案例。

31． 国际仲裁与友好解决。分享 N 个真实案例。

32． 老祖宗的智慧《易经》—— “讼” …… 分享 N 个真实案例。

33． 墨菲定律与风险管理。分享 N 个真实案例。先暂时就讲上面这三十三个大问题吧，两天的时间已经非常紧张了，因为讲实例就得说背景资料，需要花费较多时间才能讲透。

我干了三十多年海外市场开拓和项目管理，三十岁就是中国土木工程集团公司海外公司的一把手了，迄今为止在海外做了三次公司一把手，每次离任审计结果都是赚了大钱 —— 我也为此感到很骄傲！

所以，我个人强烈建议最好是互动式教学，学员们提一个他们感到困惑的问题，我给出解答的同时讲一个或 N 个（只要时间允许）有针对性的实例，并拿出可以用来真正操作去解决实际问题的一个工作方案！这样也更切合企业工作需求，千万别搞填鸭式教学！