《跨赛客户维护开发与保险营销实战策略》

跨赛客户维护开发与保险营销实战策略

一．辅导收益

转理念、建机制、立标准。

建立一套网点适合网点业务发展/精细化管理的机制；

①网点点策产能分析报告，支行精细化管理标准；

②客户管理机制；

③crm系统应用标准；

④绩效流程梳理（理财经理岗位绩效考核工具）；

⑤岗位工作日行事历

⑥客户识别转介流程及分润机制

夯实基础、强技能。

围绕岗位职责开展体系化实战赋能指导

①理财经理岗位认知交流

②基于crm系统存量客户维护与开发相关应用技巧

③多场景、方式（电访、面谈、微信、外拓）营销技能提升

④复杂产品营销流程梳理

⑤复杂产品销售逻辑梳理及常见异议处理

育人才、固传承。

理念+机制+方法推动各项动作常态化实施

①常态化管控标准建设

②常态化营销动作明确

③多岗位协作联动机制建设

④理财经理（客户经理）综合营销能力、资产配置能力提升；

⑤支行长精细化管理能力提升

拓思维、提产能。

产品思维向客户思维转变，综合营销意识、资产配置意识提升

①一点一策网点产能分析

②绩效达成路径规划

③上下同欲团队凝聚力建设

④围绕crm存量管户四大目标提升：（1.aum值提升（资产、达标贵宾客户数）；2.产品叠加率提升（忠诚度指标）；3.重点产品覆盖率（客户成熟度指标）；4.交易结算主账户占比（活跃客户占比；）

二．项目课程安排

2.1集中授课目录

①三种视角看crm系统管户

1. 正视—客户管理是一种态度

2. 俯视—客户管理是一种思维

3. 透视—客户管理是结构穿透

②CRM系统管户目标及价值认识

1. 基于crm客户关系管理的四大目标

管户客户aum提升

管户客户忠诚度提升

管户客户成熟度提升

管户客户结算主账户占比提升

2.管户客户价值重构

80/20法则从资产规模看价值

产品结构看价值

crm客户概览与360模块的客户结构分析

crm系统定期客户多维价值分析

客户关系分层管理看价值

客我关系三层次：了解—熟悉—掌握

③.crm系统管户维护开发底层逻辑

1. 客户分层分群模型

2. 客户分层分群实践

3. 不同分层、分群类型下客户维护开发策略

保险客户占比提升分层模型搭建与不同层级营销策略

存量客户保险需求层次：

已有保险客户

意向保险客户

潜力保险客户

无需求（排斥）保险客户

4.保险营销底层逻辑

客户为什么买保险？

保险的核心功能与派生功能开发应用

保险营销常见方式分析及能力辅导

→线上保险营销的6个关键机会

微信客群保险沙龙全流程解析与实践

①微信群焦点打造

②营销氛围建设

③价值信息输出

④客户线下引流与转化

→保险客户营销面谈之关键切入点分析

①开门见山

②二选一

③需求引导

6.常见保险营销异议处理（互动教学）

基金客户占比提升分层模型搭建与不同层级营销策略（反转课堂）

复杂产品营销全流程解析（售前、售中、售后）

④客户维护开发流程与实践方法

1. crm系统客户价值开发四部曲（流程）

识别引导

接触营销

业务办理

关系维护

2. 客户维护常见方式及技巧

客户面谈流程梳理（kyc与spin在实践中的应用）

电话营销逻辑梳理及多类型话术设计（反转课堂）

客户邀约流程及（不同类型客户邀约技巧）技巧辅导通关

客户画像分析→话术设计与外呼→异议处理→邀约面谈

常见不同类型客户（大额活期、满期客户、临界客户、权益类、资讯类等）