《保险顾问式销售技巧》课程大纲

《保险顾问式销售技巧》

【课程背景】

随着客户认知的提升和市场逐步成熟，保险行业转型升级实在必然，而底层要求是销售技能和专业度的提升。

时至今日，银行销售保险已经占据行业的半壁江山。但由于个金条线各岗位人员面临多元产品和任务的销售，保险销售技能的训练时间间隔长，学习内容不成体系，销售技术未得到明显有效提升，在现实工作中出现各种卡点：

认为保险产品复杂，学习压力大，销售信心不足。

不主动搜集客户信息，不知道如何评价客户。

忽视客户需求，直接推荐产品，拒绝率高，造成客户资源浪费。

邀约话术没有吸引力，邀约客户成功率不高。

没有意识根据产品找保险话题切入点，寒暄很长时间却难谈不到正题。

产品讲解没有说服力，容易被客户打断。

过分依赖大型产说会，独立销售难处效果。

通过短时间的培训和训练，让大家快速建立保险销售的信心，抓住开门红关键时刻，学习到工作中好用的工具，树立正确的销售流程和规划，提升销售效率和效果是当前银行重点考虑的工作事项之一。

【课程收益】

通过本课程的学习，学员可以有效增强对保险产品的销售信心和决心，通过工具和方法可以有效分析客户，找到快速成交的目标客户，并能学习到成熟的销售流程和行之有效的销售工具，提高销售效率和效果。通过指定明确的目标和清晰行动计划，并进行公开宣誓承诺，激发开门红期间的保险销售热情。

【课程对象】

网点负责人、营销副行长、理财经理、客户经理、大堂经理等个金营销相关人。

【课程时间】1天 6小时

【课程特色】

1、课程紧凑，逻辑严密，工具在课堂上学会。

2、着重现实贴切的案例进行分析与总结。

3、分组实战演练。课程将引导学员对以往数据分析模式进行复盘，并进行实战讨论提升。

4、教材简洁，一学就会，一用就灵。学员随堂应做笔记，而非死记硬背。

5、讲师技巧性地调动课堂气氛，与学员双向沟通和讨论的过程轻松和谐。在无形中施于学员警惕与压力，改进学员的学习模式。

【课程大纲】

培训课程安排

1、主办方致欢迎词及介绍课程

2、课程篇

3、提问与回答Q/A

1）不要带着问题离开教室

2）交流并始终与教师保持沟通，离开教室是培训的真正开始

4、线上温习并打卡

1）课程结束后的第二天开始，持续一周时间线上打卡温习和练习

2）线上异议解答

第一单元：寿险下半场的挑战和机遇

1、寿险下半场的面临的挑战

2、新时期寿险行销模式

3、新时期寿险人应对策略

研讨：寿险市场的变与不变

本章重点：认识寿险市场的变化，建立正确认知，明确发展方向。

第二单元：开启面谈实务

1、掌握销售面谈的核心关键

2、高效导入面谈的方法

资讯导入：期刊、书籍、新闻

理念导入：第二水库、金鹅金蛋

工具导入：长寿百岁尺

3、运用SDMICO深度挖掘客户需求

本章重点：掌握导入面谈的四大工具运用，熟练操作挖掘客户需求的六步。

演练：导入面谈的方法

第三单元：顾问式FAB法方案呈现

1、顾问式FAB法呈现步骤

2、复习开门核心产品功能

3、用FAB法讲解产品

本章重点：结合主打产品和设定目标客户情景，通过FAB法讲解。

演练：通过标准案例，演练呈现步骤和技巧

第四单元：客户名单梳理与邀约

1、客户名单整理

2、客户信息整理与打分

——基础分13项

——根据产品特性打分，5项

——三好客户与排除原则

3、精准邀约--取得面谈机会

——全能接触法

——异议处理

——再联络的时间

本章重点：掌握名单梳理和分析的原则、流程。

第五单元：设定目标 兑现梦想

1、目标设定的五原则

2、计划指定的步骤

3、公众承诺

本章重点：通过指定目标和宣誓，锚定销售决心和信心。