《蒙华-高净值客户经营与顾问式营销》课程大纲

《高净值客户经营与顾问式营销》

【课程背景】

当今银行竞争激烈，“以客户为中心”成为各家银行争夺客户的一大导向，实际工作中， 银行从业者不仅仅要为了完成业绩去销售产品，更要结合客户的需求来销售产品。

然而，多年来“强销产品”误区和“默认需求”误区一直存在，理财经理在为客户进行 财富管理时推荐的产品结构单一，与此同时客户通过比价游走于各家银行，忠诚度大大降低。 究其原因，就是因为理财经理未能发现客户的真实需求，未能提供真正适合客户的综合财富 管理方案，从而失去客户的信任，降低了客户体验和满意度，导致客户流失。

这就要求理财经理懂得财富管理，综合分析时间、风险、收益、成本和不同投资市场逻 辑，从战略高度对客户个人和家庭财富进行的财富进行规划和安排。

【课程对象】 ：支行长、理财经理、客户经理

【课程时间】 ：1 天， 6 课时/白天

【课程形式】 ：理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享

【课程大纲】

一、高净值客户经营维护(一) 高净值人群投资心态及行为 1.实业投资总体受高净值人群关注

- 高净值人群关注的经济热点关键词

- 高净值人群的投资趋势 2. “财富传承”成为高净值人群重要财富目标

- 高净值人群财富目标对比

- 高净值人群在财富传承上所做安排 3.境外投资目标转变 4.相比线上渠道，线下服务更受青睐

(二) 高净值人群的九大分类画像 1.家庭管家

2.财务恐惧者

3.独立者

4.匿名者

5.大人物

6.贵宾

7.资产积累者

8.赌徒

9.创新者

(三) 高净值人群沟通技巧 1.怎样设计你的问题

- 先发问问题

- 跟进发问问题 2.试探性提问技巧 3.该做什么不该做什么 4.开发策略及价值

- 客户转介

- 顾问转介

- 研讨会

- 公共关系

- 宣传广告

- 自荐信

- 陌生电话

二、 顾问式财富管理与资产配置

(一) 资产配置概述 1.什么是资产配置 2.资产配置的价值

(二) 财富管理业务的核心竞争力 1.我国财富管理行业现状 2.资产配置实现家庭财富升级

- 安全性升级

- 流动性升级

- 收益性升级 3.家庭财务生命周期与风险特征

- 家庭财务生命周期

- 投资者的风险属性

(三) 家庭投资组合构建 1.家庭资产配置流程

- 分析投资人特征

- 分析投资工具

- 确定投资比重

- 配置资产

- 构造组合 2.资产配置过程

- 明确投资目标和限制因素

- 明确资本市场的期望值

- 明确有效资产组合的边界

- 寻求最佳的资产组合

- 明确资产组合中的资产种类 3.家庭投资组合的构建

- 家庭投资组合构建的要素

- 核心-卫星导航投资术

- 家庭资产配置仿真表

- 风险矩阵与资产配置

(四) 家庭资产配置策略 1.资产配置基本问题

- 全面考虑家庭财务需求

- 明确家庭风险承受能力

- 资金的科学分配

- 组合投资 2.资产配置经验方法

- 经验数字法

- 平均成本法

- 阶梯投资法

- 定期平衡法 3.资产配置基本策略

- BAD 策略

- 恒定混合策略

- 投资组合保险策略

- 动态资产配置策略

(五) 综合案例分析

三 、财富管理业务的风险管理

(一) 产品层面风险 1.底层资产风险 2.道德风险

(二 ) 销售流程风险

(三) 法律层级风险