保险蓄客和期交大单营销

保险蓄客和期交大单营销

陈文辉老师

保险营销专家/原平安人寿高级业务主任

课程背景

中国人还是在财富积累的初级阶段，尽管积累速度惊人，但时间太短，沉淀不够，只想着赚多少，不想着赚给谁。所以现实的情况是，银行及保险的从业者大多是在做普通人的业务。

随着时间的推移，中国的高净值人士无论在数量上还是在意识上都上了几个台阶，权威报告中也可以看到有钱人与金融机构打交道的核心诉求开始从收益转向财富的转移和传承。需求已浮出水面，但金融机构的前端业务人员却不具备相应的专业能力来满足这个群体的需求，也就无从获得业务，特别是寿险公司的业务人员。

《本课程内容涵盖了大单业务逻辑、业务路线、业务人员专业内涵、客户诊断等实务性的知识，通过本课的学习，让业务人员成为真正的大单高手。

课程收益

● 学会挖掘高净值客户需求和引导其发现自身需求的技巧；

● 学会与高净值客户有效交流，促成大额保单；

● 学会诊断客户的现状与其目标的错位并有针对方案；

● 掌握保险在高净值人士财富管理中的重要性及合理配置保险的方法；

● 了解业务员本身该提升的专业素养，并培养相关的专业素养。

授课形式：讲授+案例分析+训练实操

学习对象：绩优保险营销人员、销售人员（有大客户储备或有销售大单意愿）、银行前端业务人员

时间安排：1-2天

课程大纲

第一讲：保险大单的业务逻辑

一、从客户需求出发，高净值人士购买高额保单的理由——投资、理财、财富管理

1. 投资——资产增值

2. 理财——补钱的缺口

1）从生活出发去思考投资才不会迷失方向

2）金融机构的前端业务人员需要深刻理解投资与理财的根本区别

工具1：退休规划理财图

工具2：理财金字塔

3. 理财中的地基——保险

1）保险是填补风险缺口的手段

2）先打好地基——寿险的基本功能

a生的风险——子女的教育费用

b老的风险——人活着，钱不够

c病的风险——普通家庭一夜返贫

d死的风险——对家庭的打击具有毁灭性

4. 财富管理

1）没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？

2）财富管理的概念——从权属的角度去做资产配置

3）资产权属的传承和转移

案例：中国有钱人的单纯想法：“只有一个小孩，没什么要规划”。

二、保险大单的销售逻辑

1. 明确资产大类分类

1）不动产——土地、房产、厂房

2）非保险类金融资产——存款、基金、股票

3）公司股权——企业主最重要的财富

4）保险资产——未来市场空间巨大

5）非典型性资产——古董和艺术品、私人飞机和游艇、知识产权和版权

2. 了解资产的内含属性

1）任何人名下的资产都含有三种权利——所有权、控制权、受益权

2）三权合一会给高净值人士的财富管理带来什么后果？

a不能隔离风险

b转移即失去

c等待即身后

案例1：被法律执行的资产

案例2：给20岁的女儿名下留5000万

3. 高额保单的销售逻辑

1）终身寿险的优势

a实现即给又不给

b实现马上就对资产做安排，但又没有失去资产

2）为什么能做到即给又不给

a保险有投保人、被保险人、受益人三个分立的主体

b一份资产做到了三权分离

3）三权分离的好处

a可以在一定程度上做到风险隔离

b相对于转移即失去，保险能够做到即给又不给

c现在就行动，但行动并不意味着失去

案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

第二讲：与高净值客户交流的业务路线怎么走

一、了解高净值人士的基本特点

1. 高净值人士的心理特质

2. 业务人员面对高净值人士的沟通姿态

二、明确业务路线内核

1. 客户了解：明确客户“有什么”——有效信息中的硬信息

2. 客户挖掘：了解客户“想什么”——有效信息中的软信息

3. 业务开发：帮助客户转换思考——“有什么”与“想什么”的不匹配

1）用法律和金融工具做资产权属的安排

案例1：传承5000万房产，现状与想法的错位

案例2：传承家族企业股权，现状与想法的错位

2）抓住客户想改变现状时的业务机会

4. 业务发展：引导客户“干什么”——在权属思维下使客户认识到配置保险的必要性

问题：针对上面的两个案例，客户应该做什么才能避免千辛万苦积累的财富不流入他人之手？

- 做遗嘱、购买年金和终身寿险、做私人信托

5. 业务落地：针对客户“怎么干”——如何落实保险在高净值客户资产中的配置

问题：针对上面两个案例我们该如何用保险为高净值客户做资产配置？

如何设计终身寿险

第三讲：权属思维下的各类资产风险及保险资产与财富管理

一、权属思维下的资产持有和转移的各类风险

1. 不动产风险——人身、债务、婚姻、继承风险

2. 非保险类金融资产风险——债务、婚姻、继承风险

3. 企业股权风险——人身、债务、婚姻、继承风险

二、权属思维下的保险资产与财富管理

1. 年金保险及终身寿险在财富管理上的共同功能

1）做资产隔离

2）避免婚姻破裂造成的资产流失

3）指定传承

4）现金流

5）做财富分配不均衡时的补偿

6）遗产税

第四讲：大单销售之提问引导法——从说的习惯向问的习惯转变

一、提问引导体系

1. 背景问题

1）获取有效的硬信息——有什么

2）获取有效的软信息——想什么

2. 难点问题

1）提问客户在某方面是否有困难

2）提问难点问题的目的是发掘隐含需求

3. 暗示问题

1）把困难与担忧延伸扩大

2）暗示问题的关键是让客户去想去思考

4. 需求—获益问题

1）给人希望，注重出路

2）让客户自动复述可以得到什么样的利益

二、提问引导实例

总结：关于提问引导法的几点提示

1）方法一定是做会的，而不是学会的

2）没有人会在专业底蕴完全充实后才去做业务

3）成为大单高手无捷径，持续学习和实践第五讲：与高净值客户沟通应具备的财富思维

一、投资思维——谈资无限

1. 宏观经济背景下的大类资产轮动规律

2. 股权类投资

3. 债权类投资

4. 外汇、贵金属投资

5. 另类投资

二、法律思维——法力无边

1. 高净值人士的财富法律风险

2. 私人财富安全的法律工具

1）遗嘱继承

2）生前赠与

3）家事协议

4）私人信托