《销售管理“六边形战士”的进阶之路》

《销售管理“六边形战士”的进阶之路》课程大纲

主讲人：翟佳

课程背景

如何组建和打造一支销售铁军，招之能来，来之能战，战之能胜，胜之能留，是业务先导部队的重中之重，也是面临的具体挑战。

销售团队面对外部市场的变化和行业竞争，应对经营模式的转型和持续的业绩高压，对销售业务管理和团队建设的要求日益高涨，也要求销售管理要因时因事，全方位打造销售队伍的“整体势能”，炼就精英销售团队，有效推动企业整体销售业绩提升。

00后进入职场，面对销售任务的压力，对内对外的复杂关系处理，线上线下营销新方式，有诸多不适应，但也有突出优势。如何将不同专业经验、年龄背景、性格特征的销售人员融合和激励成能打胜仗又具有创造性的队伍，是销售管理者的关键任务和高价值性呈现。

课程特色

课程内容三条主线并行：线上线下销售运营模式破局；年初到年尾的销售节奏和销售管理挑战；不同经验背景和性格特征的销售团队管理和协作。

课程形式采用“剧本杀”模式，全程贯穿“剧情线”、“任务线”、“时间线”、“策略线”、“工具线”，让学员充分浸泡在实际业务场景中，全员带入角色，一步一动，一步一练，情景化教学，游戏化互动，寓教于乐，研讨共创，学以致用。

课程收益

以销售团队面临的真实、常见问题为主要情节，分别设定各具特色的人物性格和剧本，让参培人沉浸式感受业务场景并作出关键决策。最终以「团队业绩」和「管理经验」综合评定决出优胜人物。

理解销售管理者不但是业绩第一承接人，更是人力资源管理的第一责任人。

掌握和演练销售业绩管理思路和工具

掌握和演练销售团队管理思路和工具

掌握和演练新模式下低成本推广、直播带货、AI增效的系统使用

培训对象：企业中销售总监、销售经理、销售主管、渠道/市场/运营等相关岗位中基层管理者

培训时间：2天

课程大纲：

课程议题（一级目录）

培训内容（二级目录）

授课时间

授课方式

课程导入

课程背景介绍：包括剧本杀中公司背景、发展阶段和面临的实际挑战等

人物背景介绍：包括团队成员的工作经验、性格特征、动力和价值要求等

剧本杀玩法介绍：道具物料、规则等

0.5小时

课堂讲解

学员互动

道具展示

第一单元

销售管理六边形战士图谱绘制

视频播放《马龙六边形战士》

小组共创《国球队长的能力要求》-强资历、高抗压、稳军心

视频播放《士兵突击》人物画像

小组共创《销售管理六边形能力模型进阶》尖兵-销售TOP、班长-销售主管、连长-销售经理-销售经理、营长-销售总监

1小时

视频播放

学员共创

讲师引导

第二单元

剧本杀：

Q1开门红一年红

小组研讨：Q1开年的重要销售管理动作，用时间轴画出并呈现

发布Q1阶段剧本杀内容：每个场景四个选项，根据不同的角色和当下的情景选择认为最合适的一个，并说明理由

【任务一】：开工启动大会：

空降管理者在承接挑战性任务后，如何召开新年开工大会，规划全年销售部署，下达销售指标，做好销售动员鼓舞士气？

启动会“三要素”

启动会“三板斧”

启动会“三回两打”

【任务二】：拆解高难度销售任务：

销售管理者如何带领团队拆解和承接超预期任务指标？

销售战略部署会“绩效管理黄金八步法“

销售战略落地四步法

战略计划表

目标制定一二三法则

不同层次和性格特征的团队成员如何有效分配任务指标

小组实战：新产品战略研讨会

2小时

剧本游戏

小组研讨

呈现总结

课堂讲授

案例分析

实操演练

工具表单

第三单元

剧本杀：

Q2严抓过程产成效

【任务三】：团队诊断和融入

如何识别团队员工的能力和意愿，如何对团队进行诊断，达成共识，销售管理者如何快速融入建立影响力？

员工发展阶段自测：意愿+能力

团队诊断：看硬实力+看高潜力+看价值动机

员工类型：自燃型员工、可燃型员工、阻燃型员工

产生共鸣：排优先级+灵活提问+全程倾听

管理者融入：卖自己+卸包袱

【任务四】：严抓过程管理

如何保证过程监管又不影响工作效率和积极性？

3招落实好销售“三报”

落实好日报的“黄金圈法则”

管理者抓日报的四大保障

写好日报的模板

开好晨会/晚会的模式和流程

写好周报模板

开好周会的三要素

落实好团队月报的“1234”法

学员实战：根据日报模板，每人写真实工作的一天日报，并现场由直接上级进行反馈点评

【任务五】：打赢90天速赢项目

如何带领团队打赢90天速赢项目，打开新团队局面，构建销售管理者领导力

建立速赢共识

设计速赢项目

锁定关键人物

找到速赢抓手

消除项目阻碍

让团队成员看到并相信

小组实战：设计一个90天速赢项目，找到关键人和核心解法

2小时

剧本游戏

小组研讨

呈现总结

课堂讲授

案例分析

实操演练

现场测试

工具表单

第四单元

剧本杀：

Q3引进新成员开辟新战场

【任务六】：如何招募能打胜仗的员工

编制和薪酬包有限，招募工资高经验丰富的熟手还是招募有冲劲高潜的销售新手？

是否招人，招什么样的人，需要先看业务，再看岗位，再看人

照镜子+找差距+补短板=任职资格+知识技能测评/绩效考核评价+培训考核

五定方案：定岗+定责+定编+定薪+定员

因事原则：人岗匹配

小组共创：通过销售管理者能力素质模型卡牌，设计适合本企业/岗位销售管理不同层级的“六边形战士”维度

甄别能打胜仗的员工的7个面试问题

实操演练：现场实操演示如何面试销售人员，互相点评

【任务七】：扩宽推广渠道

如何开战低成本销售推广，全员开展线下低成本拉新获客？

低成本推广的16字箴言：“知道、记住、购买、传播”

案例分享：熊猫生日蛋糕、家居建材类产品地推模式

小组共创：学员间低成本的推广实践分享

【任务八】：直播间运营和转化启动

双11线上直播转化的关键节点，从三季度开始，线上直播项目正式启动。如何有效部署团队组建、选品组品、主播选定、销售政策、售卖话术直播间运营动作？

直播间运营和转化启动

完整的电商直播操盘手团队1+4+3阵型

直播操盘手四个关键任务环节

主播直播带货技巧和基本话术

学员演练：主播售卖体验官

晚间加餐：学员直播带货小剧场

2小时

第一天晚间2小时

剧本游戏

小组研讨

呈现总结

课堂讲授

案例分析

实操演练

现场测试

工具表单

第五单元

剧本杀：

Q4团队升级业务升级

【任务九】：团队升级提升人效

如何解决98后销售员工抗压力弱，持续躺平，交办的事情没闭环，销售业绩没结果，一表扬就翘尾巴，一批评就崩塌？

领导风格测试

福格行为模型公式：行为=动机*能力*提示

把握员工需求，建立心理契约

激励的万能公式

激励团队百宝箱

批评员工三步法

小组共创：销售员工有效的激励方式

【任务十】：建立销售系统标准化

如何解决销售TOP各有各招，销售业绩忽高忽低，走了一个销冠就伤筋动骨，销售打法没有系统没有标准没有沉淀，效率低下？

设计高效业务流程六步走

成功经验提取STAR法则

费曼学习法

销售精英TalkShow时刻

学员演讲：我的“销售绝杀”时刻

【任务十一】：销售团队眼睛向外看

如何解决团队只会低头拉车，不注重外部市场变化和用户需求及动态，无法及时发现市场机会和风险？

市场盘点与竞争分析

市场用户调研1230法则

定位和分析问题的五个因素

帮助团队成员找到问题的五个问号

提炼产品价值的FABE法则

业绩倍增机制：产品轴+地域轴+应用轴

成功和挑战因素八大分析量表

小组共创：应用调研表格，小组见使用世界咖啡活动，开展潜在用户调研并回收调研问卷和分析结果

【任务十二】：年度团队业务复盘

年底业务收官，论功行赏，如何开展员工分层，业务定级，如何做好激励安抚和第二年业务部署拓跋？

盖洛普员工敬业度Q12表现测评

唤醒不在状态的老员工

火线提拔又红又专的高潜人才

教练式绩效辅导和反馈

2-7-1员工分层识别和管理

业务战略部署六步法

销售预测和销售预算表单

召开一场酣畅淋漓的业绩表彰大会

三人案例教学演练：年度绩效面谈

小组研讨：设计一个年度业绩表彰大会策划方案

4小时

剧本游戏

小组研讨

呈现总结

课堂讲授

案例分析

实操演练

经验分享

现场测试

工具表单

第六单元

剧本杀：加餐

AI来袭能量加持

如何运用AI提高销售能力和效率？

“销售”不仅仅是一个岗位名称，更是每一个职场人应该掌握的底层能力。

如何提升产品洞察力和问题解决力？

AI能够怎样帮助销售两个案例：

—从“撰写商品详情页”开始练习。

—通过跟AI对话，进行销售话术模拟演练。

学员实操：对话AI，提升销售职场竞争力使用

1小时

课堂讲授

案例分享

学员实操

点评总结

剧本杀收官

通过十二个剧本杀任务，Q1-Q4全年时间线推进，以及七个销售团队角色出手动作的判定和推理，按分值汇总优胜队。

小组内分享收获和感悟

班级通过能量集市共享收获和改善建议

优胜队和优胜个人颁发奖品

0.5小时

剧本游戏

活动复盘

总结反思

团队活动

颁奖表彰

培训总结：

小组通过绘制思维导图强化学习内容和工具

课程ORID式总结复盘