销售谈判

销售谈判

兰老师

战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁

学习目的

学会谈判理论和技巧

能够带领团队利用谈判技巧赢得有利润的订单

学习收益改进赢率

提高利润率

学员对象

企业销售人员、售前技术支持、销售主管、高管

时间安排

1天

第一天

标题

学习目的

知识点

学习方法

时间（小时）

破冰

建立学习氛围

成立学习小组

讨论

0.5

谈判的概念

统一概念认识

谈判的定义与定位

谈判的能力

自我保护

讲解

讨论

0.5

谈判的准备

知道应该准备什么

谈判的目标

谈判的筹码

谈判的底线

讲解

讨论

0.5

谈判的策略

选择好谈判路径

谈判的范围

交换条件

让步步骤与幅度、节奏

讲解

讨论

1

谈判的过程

变被动为主动

谈判的开局

中场战术

终场战术

讲解

讨论

1

异议的类型和管理

从容面对各种难题

拖延、借口、假消息

异议管理流程和技巧

讨论

讲解

1

案例演练

通过练习熟悉谈判的流程和技巧

所有知识点

练习

3

复习总结

加深印象学以致用

所有知识点

讨论

0.5