销售管理

销售管理

兰老师

战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁

学习目的

转变观念和态度

了解科学管理销售团队的方法

全面掌握销售管理的基本方法和技巧

学习收益

提高销售管理人员的担当能力

提高销售团队的凝聚力、工作效率和战斗力

学员对象

总经理、销售总监、销售销售管理人员和拟将提拔的潜在管理者

时间安排

3天

课程大纲

DAY 1第一天

Topic主题

Learning Objectives

学习目的

Knowledge知识点

Training Approaches学习方式

Time时间小时

1.企业管理的基本概念

改变观念和态度管理的艺术观与科学观

管理工作的定义

管理流程

管理工作的范围与内容

讲解

讨论

1

2.销售战略与销售计划

学会制订销售计划

什么是战略

制订销售战略需要哪些准备

战略制订的模型与工具

销售计划的结构

目标设定与SMART原则

目标的四个维度

行动计划的要素

讲解

练习

4

3.销售覆盖与分工

学会根据本公司的目标客户和产品，设计出匹配的销售团队和销售分工

目标客户群细分

产品与服务

销售渠道

如何匹配选择

销售覆盖的案例

讲解

练习

2

DAY 2第二天

Topic主题

Learning Objectives

学习目的

Knowledge知识点

Training Approaches学习方式

Time时间小时

第一天课程复习

加深印象和理解

什么是管理工作

如何制订销售战略和销售计划

如何设计本公司的销售覆盖

讨论

0.5

4.合作渠道选择与管理

了解渠道的种类、特点、价值和管理方法。学会本公司的外部合作渠道的设计和管理。

渠道的概念、种类与架构

渠道的招募与管理流程

渠道的选择与招募

渠道的赋能与市场营销

渠道的日常管理

渠道的考核与激励

讲解

练习

1

5.销售流程设计

学会结合客户的采购流程设计自己的销售流程。

组织采购的动机

组织采购流程

4种典型的采购流程

案例分享

讲解

练习

1

6.销售漏斗管理

学会总结和检查工作

销售漏斗的基本理论

销售漏斗需要收集的信息

销售漏斗的管理

讲解

练习

1

7.销售人员的管理与沟通辅导

针对不同的销售员工采用不同的方式管理

马斯洛的需求层次论

赫兹伯格的双因素理论

员工的分类

不同类型员工对应的管理方法

销售人员的辅导

讨论

3

DAY 3第三天

Topic主题

Learning Objectives

学习目的

Knowledge知识点

Training Approaches学习方式

Time时间小时

第二天课程复习

加深印象和理解

渠道的选择与管理

销售流程有哪些

销售漏斗管理

销售人员如何提高战斗力

讨论

0.5

8.绩效管理与考核

学会给员工做好绩效设计与评估

岗位责任书与绩效设定

绩效评估

讲解

练习

2

9.销售运营六步法

学会销售运营的六个步骤

设目标

做看板

开例会

总结评估

改进行动

执行奖惩

讲解

练习

1.5

10.复盘与反思

学会总结和检查工作

评估结果的四个层次

检查工作的提问方法

复盘方法论

庆祝成功

讲解

练习

1.5

课程总结与回答问题

加深印象/解决实际问题

所有知识点

讨论

0.5