大客户顾问式销售-2天

大客户顾问式销售

兰老师

战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁

学习目的

明确谁是我们的大客户

了解社交风格

了解客户的购买流程，组织架构和决策团队

能够充分利用内部资源

能够带领团队利用谈判技巧赢得有利润的订单

课程收益

改进赢率

建立有效的销售团队

学员对象

企业销售人员、售前技术支持、销售主管、高管

时间安排

2天

课程大纲

第一天

标题

学习目的

知识点

学习方法

时间（小时）

标准的销售流程

统一概念认识

标准销售流程的5个步骤：

1初次接触

2商机评估

3深入调查

4方案展示

5达成

卖价值而不是价格战

FABE: Features-Advantage-Benefit

性能-优点-好处-证据

讲解

讨论

2

社交风格类型

什么是社交风格

了解其他人的社交风格

沟通时匹配不同的社交风格

马斯洛的需求层次论

4种社交风格介绍

主见型

分析型

随和型

表达型

如何确定客户的社交风格及对应的沟通技巧

讲解

讨论

2

什么是大客户

明确谁是我们的大客户

关键客户与大客户的区别

如何定义我们的大客户：

规模

营收

行业影响力

销售额排名

利润排名

讲解

讨论

0.5

客户计划

学会制订客户计划

客户计划的结构：

客户公司简介

客户组织架构

客户的决策团队

客户项采购历史

客户未来商机

未来一年的销售目标

销售策略

行动计划

讲解

讨论

1

客户的组织架构和决策团队

了解组织购买与个人购买的差异

了解影响力

能够找到对的人洽谈

组织购买行为

评价的4个层次

决策团队

客户的角色和职责

倡议者

使用者

影响者

定义者

购买者

决策者

守门人

本方线人与对方线人

讨论

讲解

练习

1

第二天

组织购买流程

了解组织购买流程

从客户的角度看流程：

确定需求

投资计划

采购

验收

投入使用

客户在每个阶段的行为

讲解

讨论

1

解决方案销售流程

能够匹配销售流程与采购流程

流程同步：

信息获取

全案计划

全案执行

销售员在每个阶段应有的行为

讲解

讨论

1

内部沟通

能够带领销售团队

提高组织能力

销售代表应当扮演领导角色

作为领导应当：

影响力来自信任

以身作则

人可以被领导而不能被管理

请相关的人员参与进来

客户访问计划和访问报告

讲解

讨论

0.5

销售谈判

提高赢单率

利润最大化

谈判的价值

谈判的能力

自我保护

谈判准备：目标、筹码、让步策略

谈判过程

异议的类型与管理

讲解

讨论

练习

2

达成订单

能够在各种错综复杂的情况下达成协议

订单达成技巧

平衡主动与被动

给客户提供选择

帮助客户决策

建议型达成

唯一障碍情形下的达成

面对客户团队情形下的达成

投标情形的达成

讲解

讨论

1

总结与课程评价

回顾总结加深印象

所有知识点

讨论

0.5