个金销售之《IPMT-保险精准营销》

IPMT－保险精准营销

－【Insurance Precision Marketing Training】－

－保险产品精准营销－





【课程背景】



当下的财富管理市场中，“银、保、证、期、基”五大兄弟机构正在不断地影响与教育

我们的客户，“资产配置+财富管理”已经成为诸多中高客群在理财时的首要观念，从银行

的角度出发，任何时刻都在强调“产品覆盖、提高中收”，努力营销“两金一保”，然而个

人客户经理在服务与营销客户时，往往回避代销保险产品的销售，为什么会出现这样的

情况呢？



请看以下问题，是否正在时刻困扰着您的团队：



➢ 观念急需转型：自己都不认同保险，不了解各种产品能应对的风险类型



➢ 产品了解不清：对产品的认知，仅处于“产品说明书”的阶段



➢ 片面而不全面：只卖行里考核指标要求的产品，其它的不会推荐



➢ 推销不是营销：根据产品话术推销，而不是根据客户需求进行营销



➢ 需求无法对标：不知道不同的客户到底有什么样的需求



➢ 沟通能力欠缺：保险有那么多功能，可是不知道用哪一种利益来打动客户



➢ 异议处理不足：客户有太多的理由拒绝购买 ，不知道怎么进行异议处理



➢ 销售不够专业：不同的客户，到底应该如何影响并营销他们



银保产品的销售工作，已经成为银行提升中收的重点的业务工作，除了上述来自于个

人客户经理自身的问题之外，在银保销售业绩无法达成的原因分析中，还存在着以下问

题：



➢ 产品多：一个网点代销着三家或更多的保险机构的产品



➢ 支撑少：合作的保险机构的银保经理本身专业度不足，不允许驻场



➢ 培训泛：只是讲讲产品的特征、卖点及基础话术，无法直接训练个人客户经理



➢ 工具少：除了产品说明折页之外，没有别的销售工具支撑



➢ 资源少：除了向客户说产品好之外，能拼的只有人品和专业度



面对如此多的问题，我们应该怎么处理呢？

自2015年以来，培训师陈亮先生先后调研了400多位理财经理，深感传统的培训课程

已经无法真正地解决他们所遇到的问题。于是本课程应运而生。在课程中，通过不同的

案例场景将理财经理们置身于现实的营销模拟中，通过场景模拟讨论、演练，产生思维

碰撞，刺激他们做出正确的销售行为选择，更有效地帮助他们达成销售目标。

这些场景来源于实际，场景即问题，问题即寻找答案的入口，在现场进行引导与示范

，最大化地帮助学员达成学习成果，通过场景建构，与学员形成深度共鸣，促使学员在

流程化、工具化、模板化的学习下，产生共振式学习体验，得到最好的教学与训练成果

。课程充分结合了为各大银行理财经理、个人客户经理团队的工作辅导、课程讲授的实

战经验，它将更实战、更具体、更落地、更贴切、更有针对性！



【课程目标】

➢ 提升：从销售心态、专业知识到销售技巧等全方面得到系统地提升；

➢ 明确：通过场景对标，明确自身存在的问题，并找到改进的方法；

➢ 掌握：销售循环与各环节的标准模型、工具与话术应用；

➢ 解决：解决平时工作中所遇到的最具体的问题，带着问题来，带着答案走；

➢ 学会：各种场景下的银保产品营销思维、方法与技巧；

➢ 建构：重构销售行为习惯，更深层次在场景中改善银保产品销售达成的能力。



【课程特色】

➢ 契入产品：可结合当前所销售的主力银保产品进行融合式教学；

➢ 独一无二：这是市面上极少以场景化来直接模拟训练学员的课程；

➢ 务实专业：一学就会，一练就专，案例来自于工作，模型源自于多次提炼；

➢ 场景真实：多场景客群均来自于案例提取和场景还原，务实落地；

➢ 工具齐备：每个销售环节均对应相应的配套模型、工具和话术应用；

➢ 示范教练：讲师是教练，学员是运动员，全程互动，参与性极强。



【适应对象】：个金客户经理、理财经理、大堂经理等个金条线营销人员

【培训时长】：全面版4天，精讲版2天，6小时/天。

【课程大纲】：



■ 引言：网点客户经营的现状



■ 引言：重点考核指标的变化



■ 引言：营销流程的转化



■ 引言：专业化销售流程



第一单元 获客：定画像



■ 客户画像

➢ 研讨：银保产品的目标客户，有什么样的特征？

➢ 快速识别目标客户的三个接触点

➢ 网点高频接触场景中识别目标客户的特征

➢ 研讨：当前主力代销银保产品的精准客户画像

➢ 工具模型：目标客户画像表



■ 客户开拓

➢ 研讨：客户开发方法有哪些？

➢ 工具模型：流量获客－厅堂挖掘、团队联动

➢ 工具模型：存量获客－存量挖潜、活跃提升



■ 本章回顾，要点总结



第二单元 沟通：挖需求



■ 高效沟通

➢ 客户接受我们的理由

➢ 客户信任感建立的过程

➢ 场景演练：厅堂接触的客户，如何进行销售沟通？

➢ 沟通中常见的四个错误

➢ 解析4321营销模式

➢ 高效沟通的5个核心要点

➢ 客户沟通过程中的“听&说”要点

➢ 工具模型：快速切入客户沟通



■ 需求挖掘

➢ 场景演练：客户咨询业务，如何挖掘客户的需求？

➢ 快速探询客户需求的注意要点

➢ 工具：KYC－需求挖掘时必须了解客户的两类关键问题

➢ 客户需求把握的五个要点

➢ 工具模型：黄金十问

➢ 总结需求，进行第一次尝试引导促成



■ 本章回顾，要点总结



第三单元 销售：讲产品



■ 第一维度－从资产配置角度

➢ 风险模型：家庭生命周期发展风险图

➢ 配置模型：理财黄金三角资产配置图

➢ 规划模型：标准普尔家庭资产象限图



■ 第二维度－从风险分类角度

➢ 人身风险及保单应对模型：意外、存活、健康

➢ 财务风险及保单应对模型：保值、传承、避损



■ 第三维度－从四类场景角度：根据代销产品的不同，进行针对性讲解

➢ 养老角度：如何做销售引导及产品精讲

➢ 教育角度：如何做销售引导及产品精讲

➢ 保全角度：如何做销售引导及产品精讲

➢ 传承角度：如何做销售引导及产品精讲



■ 产品介绍



➢ 推荐产品时可能会遇到的问题



➢ 介绍产品前必须回顾客户的特征



➢ 工具模型：四步切入法进行产品展示



➢ 工具模型：保险的功能及对应话术练习



➢ 工具模型：用五大利益来精讲产品



■ 本章回顾，要点总结



第四单元 成交：化异议



■ 异议化解



➢ 工具模型：LSCPA异议处理流程及话术



➢ 研讨：在销售过程中，客户有哪些高频异议？



➢ 高频异议处理话术1：对保险产品不信任



➢ 高频异议处理话术2：对保险公司有质疑



➢ 高频异议处理话术3：对产品时长有犹豫



➢ 高频异议处理话术4：对家庭规划不着急



➢ 高频异议处理话术5：对产品利益不满意



➢ 工具模型：客户异议转化的八个方法



➢ 进一步总结需求，进行二次促成



➢ 工具模型：促成保单的七个方法



■ 本章回顾，要点总结



■ 课程总结，问题解答