个金三步曲1－《PMT-精准营销》

PMT－精准营销





－【Precision Marketing Training】－





【课程背景】





假如你是一位客户，接下来的问题，你会如何回答？





✓ 如果你经常收到银行的产品信息，你会厌烦吗？





――也许还谈不上厌烦，但通常只是看一眼就打算删除了！





✓

如果你经常收到与你有关的信息（正好是你感兴趣的信息或产品），你会关注吗

？





－－会关注，至少不会反感，因为这是一些对我有参考作用的信息！





✓

那么，如果你经常收到与你的需求有关的信息（正好是你想要的信息或产品），

你会怎样？





――太好了，这个理财经理真的很用心，这正是我需要的理财顾问！







答案已经表明：客户希望收到与自己有关的信息，这个有关是指“至少符合我的需求”。

在平时的工作中，我们的理财经理们是如何做的呢？其实他们大多数正在进行着第一或

第二种，极少数绩优的理财经理们，都已经进化到第三种方式了,用第三种方式去营销客

户就是我们所说的“精准营销”。作为个金条线的管理者，我们不希望理财经理们只打算

“把消息发送出去”，而不去思考“这样的销售动作是否有效”。所以，是时候改变他们的

销售思维与销售方式了，我们要思考“如何做才能更精准、更有效、更能达成业绩目标”

！





在大量的网点督导和培训实践工作中，培训师发现：理财经理正在遇到下列一些问题

：





✓ 失准的客群分类：不知道如何精准地定位客群，进行有效的批量营销活动





✓ 无奈的关系联接：不知道推送什么信息，只好用群发问候加上产品信息





✓ 粗放的销售行为：用“群发”的消息或习惯性的销售动作去影响“全部”客户





✓ 无序的销售动作：不知道如何更为专业且有步骤地销售引导，只能随意而为





✓ 悲观的销售预期：在心中一遍遍地预演着客户的不认可，没有自信





✓

断续的关系管理：想起来，就联系，想不起来，就回头再联系，“睡客”越来越多









✓ 无奈的销售成果：临时抱佛脚，忘记盯过程，在时点到来时，急于求结果





✓ ……





作为银行的管理者们，如何才能解决这些在平时工作中最切实的问题呢？越来越多的

银行采用了“精准营销”！





精准营销(Precision

marketing)强调的是：精准定位客群+个性化客户沟通服务体系+满足需求式的资产配置

+持续不断的关系影响。它关注的是“更加细分、细分后让对方满足、满足后让对方满意

、满意后产生持续的忠诚度”，不再是过去粗放的或一把抓的销售模式，这就要求我们理

财经理必须作出思维上的转化与行为上的改变。从面向“大众”到直面“个体”，强调对个

体进行相同特征的集群与更为细节的专向服务，那么至少要求理财经理有三个动作：不

断筛客、不断更新客户的动态信息数据、长期沟通与维护，先获客，再联接，后进行影

响式销售，这才是真正的“以客户为中心”的营销模式，这就是“精准营销”！





培训师先生经过大量的工作实践，成功地开发了《PMT精准营销》课程，已经帮助数家

银行、千名理财经理优化了销售动作，并实现了出色的销售业绩。此课程更好地解决了

银行理财经理们在“客户经营”过程中所遇到的诸多实际问题，受到了广泛的好评。











【课程目标】























➢ 聚焦理财经理销售动作的关键问题，学会4大关键技巧：





✓ 获客环节：精准筛客的技巧





✓ 配置环节：资产配置的技巧





✓ 联接环节：影响客户的策略





✓ 成交环节：销售动作的标准





➢ 提供分步骤的工具、模板、话术和训练，全面固化学习成果：





✓ 提供全套的工具模板





✓ 训练标准的销售动作





✓ 形成统一的话术路径

















【课程特色】





➢ 运用大量的情境模拟、实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；





➢ 大量的场景案例、现场演练及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；





➢ 结合银行咨询与辅导的实例，可配合本银行的深度案例来阐述；





➢

大量结合“主推或指标性产品”进行讲解，兼顾学员的整体产品营销能力的提升；





➢

区别于市面上的其它商业课程，更为针对、更为实战，更为直接地点出课程精髓。









【适应对象】：个金客户经理、理财经理、大堂经理等





【培训时长】：全面版：3天，精讲版：2天。6小时/天。











【课程大纲】：





➢ 引言：网点客户经营的现状





➢ 引言：新形势下，银行重点考核指标的变化





➢ 引言：PMT4步骤：精准获客－资产配置―高效联接－销售成交







第一模块　精准获客





➢ 研讨：当前主力代销产品的精准客户画像（以基金、银保等在售产品为例）





✓ 工具模型：客户画像表





➢ 小组研讨：新客户从哪里来？





✓ 工具：理财经理全面获客模型





➢ 三量获客－流量获客：厅堂挖掘、团队联动





✓ 研讨：目标客户的特征





✓ 精准识别的三个关键时刻





✓ 工具模型：网点各岗联动协作营销流程





➢ 三量获客－存量获客：存量挖潜、活跃提升





✓ 存量客户转化五步法





✓ 转化要点1：精准筛客





✓ 转化要点2：持续感知





✓ 实战练习：以“当前网点要求的转化客户类别指标”现场进行“五步法”演练





➢ 三量获客－增量获客：精耕片区、一点一策





✓ 精耕片区的3个问题与1个成果





✓ 工具模型：精耕片区的六步法





✓ 实战演练：以“所属网点现状”进行“六步法”演练





■ 本章回顾，要点总结



第二模块　资产配置





➢ 了解资产配置与财富管理





➢ 资产配置的关键词





➢ 作为金融人，我们应该做什么？





➢ 练习：如何为这类客户进行资产配置？





➢ 目标客户需要对5类资产范畴进行主动管理





➢ 资产配置的3个核心思维





➢ 资产配置4步法－明确规划





✓ 规划背后离不开这5类潜在需求





✓ 目标客户可能的规划





✓ 根据客户的需求去定向规划





✓ 工具：家庭生命周期与规划之间的联系





✓ 明确规划后，总结出5个要点





➢ 资产配置4步法－选对策略





✓ 选好策略的4个要点





✓ 工具：三表法－负债表、损益表、分析表





✓ 工具：用6个指标来诊断客户的资产状况





✓ 根据风险承受类型，选取合适的配置策略





➢ 资产配置4步法－做准配置





✓ 做准配置的4个要点





✓ 工具：用美林时钟来选取大类产品配置





✓ 工具：用三角法来选取细分产品配置





✓ 工具：用风险收益比模型来选取合适的产品配置





✓ 工具：用家庭生命周期来选取合适的产品配置





✓ 工具：用标准普尔法来选取合适的产品配置





✓ 工具：根据在售产品来选取合适的产品配置





➢ 资产配置4步法－动态优化





✓ 动态优化的3个要点





➢ 资产配置须知





✓ 工具：6+1财富管理法





✓ 资产配置的5个须知





■ 本章回顾，要点总结



第三模块　高效联接





➢ 策略对比：从传统营销向精准营销的流程转换





➢ 高效联接的工具1：信息吸引





✓ 推送信息必须能吸引客户的关注





✓ 信息主题设计的CFD技巧





✓ 练习：找出目标客群关心的主题





✓ 工具模型：信息吸引进行销售的全流程





✓ 工具模型：信息设计的模型图





✓ 话术展示：“基金营销”－产品营销的信息脚本





✓ 话术展示：“佳节问候”－情感营销的信息脚本





✓ 实战练习：根据客户的关注焦点编写知识信息及情感信息





➢ 高效联接的工具2：电话邀约





✓ 电话邀约前的4项准备工作





✓ 情境模拟：以“XXX”客户的实际情况，进行微沙活动的电话邀约





✓ 工具模型：电话邀约5步法





✓ 解决邀约关键问题1：开场技巧





✓ 解决邀约关键问题2：打消顾虑





✓ 解决邀约关键问题3：异议处理





✓ 话术展示：邀约“XXX”客户参加网点的微沙活动





■ 本章回顾，要点总结



第四模块　销售成交





➢ 销售成交3步骤－挖需求：



✓ 流量客户演练：客户咨询业务，如何挖掘客户的需求？

✓ 快速探询客户需求的注意要点

✓ 工具：KYC－需求挖掘时必须了解客户的两类关键问题

✓ 客户需求把握的五个要点

✓ 工具：黄金十问

✓ 存量客户：通过客户资产报告，从配置问题入手挖掘需求

✓ 情境练习：系统中的存量客户－X先生的理财配置，有哪些需求？

✓ 工具：SPIN四类问题精准询问需求

✓ 总结需求，进行第一次尝试引导促成



➢ 销售成交3步骤－讲产品：





✓ 推荐产品时可能会遇到的问题



✓ 介绍产品前必须回顾客户的特征



✓ 工具模型：四步切入法进行产品展示



✓ 工具模型：保险及基金产品的话术模型



➢ 销售成交3步骤－化异议：





✓ 工具模型：LSCPA异议处理流程及话术



✓ 研讨：在销售过程中，客户有哪些高频异议？



✓ 练习：银保产品高频异议处理



✓ 练习：基金产品高频异议处理



✓ 工具模型：客户异议转化的八个方法



✓ 进一步总结需求，进行二次促成



✓ 工具模型：促成成交的七个方法



➢ 工具：面对面销售全流程与关键节点





■ 本章回顾，要点总结



■ 课程总结，提问解答



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销售

成交



高效

联接



资产

配置



精准

获客