决战大客户—顾问式销售七步成交策略

决战大客户





——顾问式销售七步成交策略







【课程背景】





随着本地市场全球化的趋势越来越明显，市场竞争格局正在不断演化，企业面临着巨

大的市场竞争压力，大量的企业都需要突破产品同质化、微利化的营销困境。企业想要

加速度发展，就必然要战胜对手突出重围，那么首先需要改变的就是从关系营销走向专

业销售。美国销售心理学家E. K.

Strong《销售心理学》中首次提到专业销售的理念，并逐步发展成为当下营销人员必须深

知的专业化销售技巧。而如今在营销团队实施专业化销售技巧已经是大趋势，越来越多

的企业通过为销售人员提供专业的销售辅导而实现了业绩的飞跃。





我们知道：销售成功的关键必须了解客户是如何购买及为何购买的，而持续销售的关

键就是必须有一整套销售步骤与专业化的销售方法支撑。在过去的很长一段时间里，销

售模式都是强调产品本身，以销售员为中心的方式，事实证明这已经不能有效地保障销

售的成功！于是基于大客户销售策略应运而生，强调销售人员要通过认知、理解、引导

、把控客户的需求，并通过有效地推进，使得销售朝着预定的购买方向前进。销售人员

必须敏锐地判断出客户所处的状态，并认识到不同性格的决策人如何有效地沟通，以及

每个步骤中的客户存在的关键问题，使得销售行为得以持续，不会中断。





现在“顾问式销售”、“专业化行销”等概念已经逐步成为多数企业的应用模式与市场策

略。顾问式销售七步连环成交策略作为完美解读客户需求、应对客户决策过程的系统工

具，已经成功应用于多个客户案例，通过有针对性的训练，让大客户销售人员迅速学会

策略性销售，理清客户的购买决策流程，并能有针对性地解决客户的焦点异议，详尽地

阐述了专业销售技巧。





【课程目标】



✓ 解析：大客户销售过程中的七个关键步骤，掌握实战成交技巧；

✓ 学会：如何与不同的大客户进行有效地沟通与引导；

✓ 明晰：大客户的不同类型，不同的购买角色的影响效应，增加成交可能性；

✓ 开发：进一步挖掘客户的需求，建立客户的信任度，达成共鸣；

✓ 掌握：如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法；

✓

诠释：专业化销售的核心策略，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根

本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；

✓ 领悟：大量的切实可行的大客户服务策略，有效保障客户关系；

✓ 提升：营销人员的行动能力、思考能力、沟通表达能力与执行能力。



【课程特色】





➢ 运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；





➢ 大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；





➢ 区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；





➢ 咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述。





【适应对象】





项目型、方案型销售，顾问式销售，大宗产品交易的客户经理、营销经理、营销主管

、销售代表及市场代表等人员





【课程形式】互动讨论、现场讲授、角色演练、小组交流、案例分析等





【培训时长】全面版3天，标准版2天，6小时/天。





【课程大纲】





第一单元　客户分析





➢ 工具：通过销售区域分析，发现销售机会





➢ 案例：这样的销售商机，如何有效地分析？





✓ 工具：客户角度分析表





✓ 待开发客户的特征





✓ 工具：MAN－DACT销售分析模型





✓ 本阶段推进的行动





✓ 工具：将产品与服务与待开发的客户进行利益匹配





第二单元　创建关系





➢ 研讨：在拜访客户之前应该做哪些准备





✓ 工具：客户情况分析表





✓ 拜访客户前的计划和研究





➢ 工具：关键人物的痛苦表、痛苦链





✓ 洞悉客户组织架构中人物的批准的类型和角色





✓ 工具：内部决策的组织架构图





➢ 案例：如何有效地创建关系，并找到切入点





✓ 工具：拿下客户的需求模型





➢ 结构化你的开场白





✓ 开场的八大话术技巧





✓ 工具：不同场景下的开场话术提示器





➢ 让买方承认痛苦





✓ 工具：价值陈述表单





✓ 工具：九宫格式创建处理构想表单





➢ 工具：基于人际信任与共鸣的技巧





第三单元　销售识别





➢ 买方购买的四个层次





✓ 活跃的销售机会如何应对？





✓ 工具：机会评估表单





➢ 二种不同价值类型的客户的基本问题





➢ 案例：这样的销售机会，如何应对？－1





✓ 交易型销售的特征与策略





✓ 淡化价格障碍的技巧





✓ 如何在采购链上创造销售的价值





➢ 案例：这样的销售机会，如何应对？－2





✓ 顾问型销售的特征与策略





✓ 如何在采购链上创造销售的价值





第四单元　挖掘需求





➢ 不同购买阶段下买方的关注焦点在变化





✓ 组织是如何进行评估的





✓ 渗透组织架构





✓ 买家分析练习：不同角色的人考虑的重点在哪里





➢ 通过沟通漏斗技巧进行需求探询





✓ 模型：SPIN四类问题去探寻需求





✓ 案例：SPIN问法示例





第五单元　产品呈现





➢ 打动人心的产品介绍法





✓ 向客户传递最有价值的关键信息





✓ 将产品的利益与客户的需求相关联





✓ 工具：产品的利益阶梯





✓ 工具：四步切入式产品展示法





第六单元　谈判促成





➢ 谈判练习：谁能赢得更多





✓ 组织是如何改变规则的？





✓ 透视购买战术





✓ 工具：得－给清单





✓ 双方的利益交叉点





✓ 工具：KP及排序要点





✓ 案例：报价、还价、让价





➢ 十种即刻促成成交的方法





➢ 谈判后创造一个进展，获得下一步承诺





第七单元　关系管理





➢ 案例：处理异议，打通关节，获得稳定的客户关系





✓ 异议的消除与潜在影响技巧





✓ 通过多个指标围攻对手





➢ 客户关系发展的五个阶段及具体对策





■ 课程总结，提问解答