训练营2：《健康险实战营销训练营》

《健康险实战销售训练营》

【课程背景】

因环境污染，工作压力，食品安全等因素，健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题，一旦某个人发生严重的疾病，他不仅仅要面临身体的疾病，更有可能遇到家庭收入中断，花钱不断的困境。如果在健康时就做好提前的准备，一旦发生疾病就可以从容面对，更能够在康复期间获得较好的帮助和护理条件，所以健康险已经成为所有家庭购买保险产品的首选。

可是市场上琳琅满目的重疾、医疗产品，客户该如何分辨，选择？

从业人员又该如何根据客户的需求为他们做好充分的规划？

本课程从健康保险的趋势、分类以及销售逻辑等环节给予了明晰的介绍，透过学习和训练，可以帮助业务人员更有信心面对各种不同的客群，更好的完成健康险的销售，并能够为客户提供专业的服务。

【课程收益】

找客户：以客户的需求为导向，掌握不同客户健康险营销的切入点，更专业的完成健康险的销售；

学方法：掌握重疾观念沟通10个观点，玩转健康险销售7个环节，从容应对8类常见客群；

用工具：学习健康险营销6大工具，销售事半功倍。

【课程时间与服务】

6-12课时（6课时/天，具体可结合情况定制）

【课程对象】

营销人员

【课程特色】

现场演练、巧用工具

【课程大纲】

内容要点：

第一讲：健康险功能和定位

第二讲： 商业医疗险的特征及推荐人群

第三讲：健康险的营销逻辑

第四讲：销售心理和客户心理视角下的异议处理

第五讲：健康险营销工具运用

第一讲：健康险功能和定位

1、健康险范围全览

2、不同细分类别解决问题和作用构成

3、银行聚焦产品重疾险销售三重分类

第二讲：商业医疗险的特征及推荐人群

1、百万医疗——责任全保费低保额高有免责，适合普通工薪阶层和蓝领人士

2、中端医疗——零免赔范围广体验好价略高，适合公司小白领、中产家庭、小个体户

3、高端医疗——优质服务优质资源高端可选，适合公司高管层，中高级职员，富裕家庭，有移民、留学等既定确定需求的家庭

第三讲：健康险的营销逻辑

1、客户筛选范围

2、年轻客户重疾切入点

3、家庭成型期重疾切入点

4、中老年客户重疾险切入点

5、唤醒需求：讲故事

6、产品优势和责任讲解模型

7、三三比较法尝识促成

8、客户再开发：保单检视、要求转介 演练：现场销售流程练习

第四讲：销售心理和客户心理视角下的异议处理

1、销售不败的心态建设

2、客户接受过程的三重障碍突破

3、异议处理1——我很健康

4、异议处理2——我没钱

5、异议处理3——产品收益低

6、异议处理4——我有保险了

7、异议处理5——要商量一下

8、异议处理6——保费太贵

9、异议处理7——保了不赔

10、异议处理8——买了没人管没服务

11、异议处理9——买了用不上

12、异议处理10——性价比不高

第五讲：健康险营销工具运用

1、理念击穿大病概率

2、疾病发展过程和治疗费用

3、付出回报对比法

4、用钱冲突两难法

5、理赔大数据

6、正话反说