训练营1：《期交保险技巧提升训练营》

《期交保险顾问式销售技巧提升训练营》

【课程背景】

银行理财经理队伍销售保险产品是一个非常重要的工作，但很多客户的概念当中银行只是存款和理财的地方，跟银行的传统客户销售保险产品的难度比较大，尤其是期交产品，过去单纯描述收益的方法已经不适用于当下竞争大且监管日益严格的市场环境。

本次课程针对以上问题，运用顾问式营销的方法，运用于实际销售场景的话术，帮助销售人员提升销售的能力，从而提升绩效。

【课程收益】

思路转变：学习大环境下保险产品——人员——营销模式的三大升级，找准自己的专业定位；

能力培养：通过培训，让学员掌握如何与客户建立信任、发掘需求的三大法宝、快速促成的话术与异议处理，帮助学员掌握顾问式销售的精髓；

习惯养成：掌握一套期缴保险的销售系统，并通过课堂实战演练的形式讲所学知识运用与销售过程，固化训练成好的销售习惯。

【课程时间与服务】

6-12课时（6课时/天，具体可结合情况定制）

【课程对象】

商业银行理财经理，网点负责人等

【课程特色】

课堂练习、话术演练、实战场景演练通关

【课程大纲】

内容要点：

第一讲：期缴保险营销思维模型

1、保险工作修行全图

2、两个变迁

3、财富管理视角下的保险

第二讲：新形势下期交销售思路的转变

1、客户层面的难点突破

2、产品服务升级——交叉营销

3、人员升级——理财经理专业能力

4、营销升级——三阶段客情痛点

第三讲：建立信任的模型分析及客户顾问式营销

1、如何与高净值客户建立信任？

2、建立关系和销售铺垫

3、发掘需求的三大法宝

4、产品说明

5、促成和异议处理

6、典型客户需求发掘环节拆解

第四讲：实战场景演练通关

第一讲：期缴保险营销思维模型

1、保险工作修行全图

（1）客户为什么要买？

（2）客户为什么现在要买？

（3）客户为什么要在我这里买？

2、两个变迁

（1）纵向:风险管理→财富管理（进一步细化）

（2）横向:资产管理→财富管理（进一步细化）

3、财富管理视角下的保险

（1）从工具的角度来看保险

（2）从作用的维度来看保险

（3）从意义的层面来看保险

第二讲：新形势下期交销售思路的转变

1、客户层面的难点突破

（1）拓展客户开拓渠道

（2）提升理财经理专业度

（3）提升客户认知水平

2、产品服务升级——交叉营销

（1）产品系列线的完善

（2）交叉营销

（3）强调服务差异

（4）利用工具说明

3、人员升级——理财经理专业能力

（1）理财经理定位

（2）理财经理个人修养

（3）理财经理能量获取

4、营销升级——三阶段客情痛点

（1）一般客户

（2）中产客户

（3）高净值客户

第三讲：建立信任的模型分析及客户顾问式营销

1、如何与高净值客户建立信任？

（1）ICIC模型介绍

（2）易于让客户建立信任的9个行为

（3）破坏客户信任的9个行为

2、建立关系和销售铺垫

（1）建立关系的步骤

（2）建立关系的话术模板

工具：家庭财富体检表

（3）不同客户的建立关系话术

（4）什么是销售铺垫

（5）销售铺垫的方法

（6）多种不同的销售铺垫练习

工具：家庭资产风险检视表

3、发掘需求的三大法宝

（1）提问

①提问的方法

②提问的逻辑

③提问的注意事项

④课堂练习：不同需求的提问练习

（2）讲故事

①设计营销故事的方法论（SCQA）

②常用的几种故事类型

③课堂练习：针对不同需求设计故事

（3）澄清确认

①澄清确认的定义

②澄清确认的方法

③澄清确认的使用场景

4、产品说明

（1）保险方案的设计原则

①如何根据客户需求设计保险方案

②撰写保险方案

（2）说明保险方案的步骤

①说明保险产品的FABG法则

（3）课堂练习：根据产品进行说明练习

5、促成和异议处理

（1）促成

①促成的前提

②促成的常用方法

③富兰克林促成法

（2）异议处理

①异议在哪里出现

②异议处理的一般方法

③异议处理的特殊方法

④常见的异议及处理

（3）关门话术（监管合规要求）

6、典型客户需求发掘环节拆解

（1）养老客户需求的发掘

①养老需求的特点

②发掘养老需求的典型问题

③发掘养老需求的销售垫板

④发掘养老需求的故事营销

（2）理财需求的发掘

①理财需求的特点

②发掘理财需求的典型问题

③发掘理财需求的销售垫板

④发掘理财需求的故事营销

（3）健康需求的发掘

①健康需求的特点

②发掘健康需求的典型问题

③发掘健康需求的销售垫板

④发掘健康需求的故事营销

（4）教育需求的发掘

①教育需求的特点

②发掘教育需求的典型问题

③发掘教育需求的销售垫板

④发掘教育需求的故事营销

第四讲：实战场景演练通关

1、结合银行产品及银行客群场景，老师提前设置4-5类典型客户营销的模拟场景，每组抽签确定案例背景，学员根据背景进行营销动作演练，

2、老师带领学员结合目前经营和维护的客群特点分析，形成资产配置的思维，产出营销策略，

3、通关目的：

通过赋能理财经理的标准化销售和专业服务流程，进而促进财富管理业务从单一产品营销到资产配置组合营销的理念变革，同时，促理财经理快速成长、提升网点经营效能和管理客户能力，通过总结营销工作中的技巧和共性规律，通过形成标准化的话术、工作垫板、养成工作习惯,从而达到提高其营销技能的目的。

4、工具话术