《资产配置下的保险营销技巧》中阶

《资产配置下的保险营销技巧》

【课程背景】

金融机构在银保转型的过程中普遍遇到理财经理在长期保障型保险销售前对客户需求挖掘不足、不能精准识别目标客户、在销售的过程中不能把握客户的痛点来提供解决方案、不能及时处理客户的异议、不能通过保险的金融属性和法律属性满足中高端客户的需求等问题。本课程内容来源和侧重于银行实战，从认识客户、KYC了解客户、如何开口切入、如何临门一脚促成等方面提供全套保险销售流程，提供贯穿全生命周期的人生四大保单的销售技巧、销售逻辑和销售工具，区分普通客群、中高端客群梳理不同的销售逻辑和让要点，学员学完即会，做到通理念、有工具、有方法、有话术，提高理财经理的期缴保险销售技能。

【课程收益】

有效掌握营销流程：掌握保障类产品配置的功效和配置沟通的逻辑，结合产品特点和优势讲清客户为什么要买以及具体买多少的问题；

提高营销开口率：提高银行保险产品在主动邀约和随机接待客户营销中的开口率；

提供专业营销支持：学会与高端客户有效沟通技巧通过金融和法律知识促成大单销售，提供不同客群场景的开口营销话术和相关法律解析支持；

学会异议处理：让学员能够灵活掌握保险营销中常见的异议问题并促成销售。

【课程对象】

金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管

【课程时间与服务】

6-12课时（6课时/天，具体可结合情况定制）

【课程特色】

互动式培训(案例分析/分组讨论/话术制定/角色扮演)

【课程大纲】

内容要点：

第一讲：资产配置中如何做好保障类规划

第二讲：精准识别中高端客户保障类需求

1、中高端客户基本画像与相关特征

2、中高端客户需求挖掘

3、客户名单排序

第四讲：33个中高客群切入点及话术

第五讲：实战场景演练通关

第一讲：资产配置中如何做好保障类规划

1、全球后疫情时代经济的影响

2、国内开启大循环时代对年金市场的新机遇

3、养老市场形式分析及国家政策解读

4、教育市场多样化发展新趋势及年金险互补优势

5、提供长期期缴保险营销的切入话术和切入逻辑

第二讲：精准识别中高端客户保障类需求

1、中高端客户基本画像与相关特征

（1）从家庭身份分类和分析

（2）从财富来源分类和分析

（3）从生命周期分类和分析

2、中高端客户需求挖掘

（1）中高端客户需求的精准把握

（2）中高端客户的需求差异

（3）如何挖掘中高端客户客户的隐含需求?

（4）不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析

（5）各类中高端客户内心的担忧与期待的服务

（6）不同类型中高端客户的软肋和聊天兴趣点

3、客户名单排序

（1）客户名单梳理

（2）客户需求预判和梳理

（3）按营销难度安排邀约顺序

第四讲： 33个中高客群切入点及话术

1、年龄45岁以上类型高净值客户切入点及话术示例

2、子女在海外/不在身边类型高净值客户切入点及话术示例

3、出差多无暇顾及子女到50+类型高净值客户切入点及话术示例

4、企业主家企隔离类型高净值客户切入点及话术示例

5、年龄大子女年幼类型高净值客户切入点及话术示例

6、多子女家庭类型高净值客户切入点及话术示例

7、二次婚姻类型高净值客户切入点及话术示例

8、全职太太子女类型年幼高净值客户切入点及话术示例

9、.......

第五讲：实战场景演练通关

1、结合银行产品及银行客群场景，老师提前设置4-5类典型客户营销的模拟场景，每组抽签确定案例背景，学员根据背景进行营销动作演练。

2、老师带领学员结合目前经营和维护的客群特点分析，形成资产配置的思维，产出营销策略。

3、通关目的：通过赋能理财经理的标准化销售和专业服务流程，进而促进财富管理业务从单一产品营销到资产配置组合营销的理念变革，同时，促理财经理快速成长、提升网点经营效能和管理客户能力，通过总结营销工作中的技巧和共性规律，通过形成标准化的话术、工作垫板、养成工作习惯,从而达到提高其营销技能的目的。

4、工具话术