《拥抱3.0银行保险资产配置新时代》初

课程主题：拥抱3.0银行保险资产配置新时代

15保险营销管理工作经验&7年保险高管团队&MDRT导师设计，

主讲老师：财富管理专家陈弈潮

课程背景：

根据招商银行发布《2021年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2021》两份报告，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8-9%的正增长。

中国高净值人数的数量逐年实现增长，截止2021年高净值人士数量已达到262万人；高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡到“财富的保障和传承”；随着年龄的不断增长、财富传承的观念深入人心，高净值人群面临着二代继承人接班、资产安全传承的巨大需求，因此也为金融市场创造了非常良好的投资环境。

而保险做为安全性较好、收益性较好、流动性最高的金融工具，受到越来越多高净值人士的青睐。因此，银保从业人员财富观念的认知升级、专业技能的提升是突破理财险销售的核心关键，本课程将从财富管理的理念、各类型客户需求分析和风险沟通逻辑等方面，帮助营销人员构建完整的知识框架，从而提升理财险的销售能力。

【课程收益】

借助各种工具和数据解读，与时俱进更新专业

理解家庭资产配置重要性，扎实功底助力销售

掌握保险功能的营销逻辑，如虎添翼切合需求

清晰不同客户营销切入点，抓准入口提升业绩

【课程对象】

银行理财经理、财富顾问、产品经理、支行长、网点负责人、银保渠道营销人员

【课程大纲】

第一讲：新金融时代资产配置中如何做好保障类规划

全球后疫情时代经济的影响

国内开启大循环时代对年金市场的新机遇

养老市场形式分析及国家政策解读

教育市场多样化发展新趋势及年金险互补优势

提供长期期缴保险营销的切入话术和切入逻辑

第二讲：基于客户需求的资产配置及保险功能解析

资产配置

资产配置的重要性

资产配置的操作流程

八类身份客户重点需求挖掘及资产配置

研讨：根据八大类型客户身份分析重点需求及资产配置

青年家庭、中年家庭、老年家庭、重组家庭、企业家、金领、国家公职人员、家庭主妇

资产配置中保险功能营销沟通解析

养老规划沟通

退休缺口测算：职工、居民、灵活就业

不同阶段和需求的养老需求与规划

案例：白领阶层如何用期缴保险150w险做好养老规划方案

子女费用沟通

子女教育金测算与规划

案例：中产家庭如何用期缴100w为孩子准备子女成才基金

婚姻财产沟通

婚姻财产风险典型案例

民法典的保险功能解析

不同人群婚姻财产混同与转移处理：未婚、单身、已婚

案例：富裕阶层如何用期缴保险500万险实现婚姻财富规划

财产传承沟通

财产传承典型案例

财富传承中面临的风险点

财产继承流程

保险功能在传承上的体现

案例：企业家财如何用富保全与传承规划

企业主债税风险

企业主经营风险四问

金税三期与金税四期的区别

金税四期对纳税人的影响和被监管的行为

企业主面临的税务风险

保险功能在税务风险上的体现

案例：企业主如何用期缴保险做好税务筹划

模拟演练：产品功能培训宣讲模拟

第三讲：银行营销中常见类型客户的保险营销

银行营销中的客户分类

营销场景分类：厅堂、存量、外拓

资产量分类：普通、金卡、白金卡、钻卡

职业分群分类：

企业白金领、企业高管、专业人士、退休拆迁、私营业主、全职太太、专业投资

银行常见33个中高客群切入点及话术

年龄45岁以上类型高净值客户切入点及话术

子女在海外/不在身边类型高净值客户切入点及话术；

出差多无暇顾及子女到50+类型高净值客户切入点及话术；

企业主家企隔离类型高净值客户切入点及话术；

年龄大子女年幼类型高净值客户切入点及话术；

多子女家庭类型高净值客户切入点及话术；

二次婚姻类型高净值客户切入点及话术；

全职太太子女类型年幼高净值客户切入点及话术；

.......

第五讲：实战场景演练通关：不同类型客户营销沟通

1、结合银行产品及银行客群场景，老师提前设置4-5类典型客户营销的模拟场景，每组抽签确定案例背景，学员根据背景进行营销动作演练。

2、老师带领学员结合目前经营和维护的客群特点分析，形成资产配置的思维，产出营销策略。

3、通关目的：通过赋能理财经理的标准化销售和专业服务流程，进而促进财富管理业务从单一产品营销到资产配置组合营销的理念变革，同时，促理财经理快速成长、提升网点经营效能和管理客户能力，通过总结营销工作中的技巧和共性规律，通过形成标准化的话术、工作垫板、养成工作习惯,从而达到提高其营销技能的目的。

4、工具话术