《法税思维下的超级大单成交法》中

课程主题：《法税思维下的超级大单成交法》

15保险营销管理工作经验&7年保险高管团队&MDRT导师设计，

主讲老师：财富管理专家陈弈潮

【课程背景】

法律思维应该是高净值客户财富管理的顶层思维，在发达国家的财富管理中这是标配。但以“权属思维”做资产配置的理念在国内却一直被忽视。究其原因，这是因为时机未到，中国人还是在财富积累的初级阶段，尽管积累速度惊人，但时间太短，沉淀不够，只想着赚多少，不想着赚给谁。所以现实的情况是，银行及保险的从业者大多是在做普通人的业务。

随着时间的推移，中国的高净值人士无论在数量上还是在意识上都上了几个台阶，权威报告中也可以看到有钱人与金融机构打交道的核心诉求开始从收益转向财富的转移和传承。需求已浮出水面，但金融机构的前端业务人员却不具备相应的专业能力来满足这个群体的需求，也就无从获得业务，特别是寿险公司的业务人员。

本课程将从最新民法典入手，深入剖析法商及税商思维下寿险营销的实战技巧，帮助业务人员走入中国高净值客户金融服务的蓝海，通过本课的学习，让业务人员成为真正的大单高手。

【课程收益】

让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野

让学员掌握共同富裕话题下的财富管理以及民法典的法律相关知识

让学员掌握针对人寿保险的功能及风险规划的方法

让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法

让学员学习金融工具+法律工具的结合使用，掌握营销的妙招

懂得如何通过保险来规避未来的潜在风险，提升自己个人和家庭的财富免疫能力

让企业和老板远离不规范或不合法的行为，能安全坦荡的赚钱 

课程时间：1-2天

课程对象：银行理财经理、财富顾问、产品经理、支行长、网点负责人、银保渠道营销人员

课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练

第一讲：税商篇 - 高净值人群税务筹划方案

高净值人群投资和传承的合规纳税：

合规纳税的基本原则与方法；

转移；

递延；

消灭；

遗产税的传言及应对策略；

个人投资相关的涉税规划；

股权转让的税务合规；

高管股权激励的税务合规；

分红派息中的税务合规；

个人技术出资的税务合规；

个人持股架构的税务合规；

高净值人群税务筹划方案

税务优惠政策

免税额度

延迟纳税

遗产税优惠

如何进行税务筹划？

合理规划缴费额度

合理规划领取方式

合理规划领取时间

保险及其他税收筹划功能和现金流安全垫

不同财富税务对比

税收透明时代下的安全资产定义

企业主法人的紧急现金流

双高人群的风险隔离

案例分享

心法一：纳税递延

心法二：税收优惠政策

心法三：有潜在风险的“新钱“—— 低风险的“老钱”

心法四：保险金信托，财富传承升级方案

 

第二讲：法商篇 – 民法典加持下的传承大额保单

人寿保险核心功能

定向传承

避免诉讼、公正

保留控制权

婚前、婚后财产隔离

债务隔离

遗产税规划

保险家业企业隔离

个人账目企业账目不分

为企业债务提供担保

家庭财务无限为企业输血

案例1：张总与太太假离婚是否可以解套

实战演练：300万的保险金是否用于还债

实战演练：父债可子不还

婚姻风险的隔离和案例分享

婚前-子女婚前个人资产保全

婚内- 夫妻共产及共债

离婚- 保单归属问题，是否有孩子

再婚重组- 谁的孩子谁的钱

案例研讨1：父母为未成年子女购买的保险，离婚时分割吗

案例研讨2：父母买的房，如何区分夫妻共同财产和个人财产

案例研讨3：妻子重疾理赔后，离婚要划分共同财产吗

财富传承和财富管理的问题

财富传承的核心——财富的所有权、控制权、 收益权三权

财富传承工具——遗嘱、保险、信托、赠与、、协议、股权、诉讼、慈善基金会

大额保单在传承中的核心功能——定向传承、避免诉讼、公正、保留控制权、婚前、婚后财产隔离、 债务隔离、遗产税规划、传承的杠杆放大作用

案例研讨1：小明可以继承大伯的遗产吗？

案例研讨2：丧偶的儿媳有继承权吗？

实战演练：孙总家的财产传承

第三讲：实操篇 –法税大单四步工作法（实际案例）

第一步：建立信任，挖掘高客需求

第二步：揭示风险，找出客户最关注点

风险识图-50个维度

高端客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢

客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用

基础信息———判断客户潜在风险

外在信息———决定客户沟通策略

深层信息———提示客户配置方案

 案例解析——客户KYC分析流程

资产结构：发现不合理

家庭结构：找到风险点

兴趣爱好：建立同理心

财富来源：思考解决方案

第三步：根据客户需求提供，综合解决策略

第四步：综合方案利益说明

第五讲：实战场景演练通关：不同类型客户营销沟通

1、结合银行产品及银行客群场景，老师提前设置4-5类典型客户营销的模拟场景，每组抽签确定案例背景，学员根据背景进行营销动作演练。

2、老师带领学员结合目前经营和维护的客群特点分析，形成资产配置的思维，产出营销策略。

3、通关目的：通过赋能理财经理的标准化销售和专业服务流程，进而促进财富管理业务从单一产品营销到资产配置组合营销的理念变革，同时，促理财经理快速成长、提升网点经营效能和管理客户能力，通过总结营销工作中的技巧和共性规律，通过形成标准化的话术、工作垫板、养成工作习惯,从而达到提高其营销技能的目的。

4、工具话术