《财富视角下中高净值客户保险场景营销攻略》进阶

《财富视角下中高净值客户保险场景营销攻略》进阶课

【课程概述】

本次课程聚焦第二阶段，旨在帮助学员提升保险认知，优化营销体验，学会塑造场景，理清沟通逻辑，提供参考话术，留下配套工具。直接复制，上手，变现。

【课程收益】

提升学员保险营销认知：明确自己的角色定位，提升职业素养，重塑专业形象；

锻炼学员营销实战技能：产品买点与亮点提炼技巧与异议处理；

搭建五大场景营销体系：客户需求分析（KYC）、营销逻辑导图、相关营销话术。

【课程对象】

银行客户经理/理财经理

【课程时间与服务】

12课时（6课时/天，具体可结合情况定制）

【课程特色】

讲述+互动、理论+案例、传授+练习、方法+工具

【课程大纲】

内容要点：

第一讲：思维模型

1、银行保险营销全图

2、两个变迁

3、财富管理视角下的保险

4、理财经理职业素养

5、三阶段客情痛点

第二讲：产品亮点与卖点提炼技巧

1、大额年金险营销和重新包装

2、大额终身寿险营销和重新包装

第三讲：养老场景构建（30–50岁中产）

第四讲：婚姻场景构建（45–60岁中高净）

第五讲：子女规划场景构建（30-40岁中高净）

第六讲：强制储蓄场景构建（25-35岁单身中产）

第七讲：传承规划场景构建（50-65岁高净）

第八讲：五大场景配套设施

第九讲：异议处理

第一讲：思维模型

1、银行保险营销全图

（1）客户开发推进三课题

①客户为什么要买？

②客户为什么现在要买？

③客户为什么要在我这里买？

（2）客户开发受阻三思考

①信息不全（没把准脉）？加强收集。

②方法不对（逻辑错误）？重新匹配。

③时机不到（钱没到、信任没到）？跟进、加强。

2、两个变迁

（1）纵向:风险管理→财富管理

（2）横向:资产管理→财富管理

3、财富管理视角下的保险

（1）从工具的角度来看保险

①风险工具——杠杆

②理财工具——中长

（2）从作用的维度来看保险

①确定未来

②守护财富

（3）从意义的层面来看保险

①安心

②品质、尊严

③确权、阶层、延续

4、理财经理职业素养

（1）理财经理定位

①生命周期

②财富管理师

（2）理财经理个人修养

①爱心（看到问题）

②规律（知道进度）

③底线（有所不为）

（3）理财经理能量获取

①浅层：食、睡、运、动

②中层：自然、阳光、书、人

③深层：静、定、链接

④核心层：发心、愿力

5、三阶段客情痛点

（1）一般客户

（2）中产客户

（3）高净值客户

第二讲：产品亮点与卖点提炼技巧

1、大额年金险营销和重新包装

（1）年金险在资产组合中的角色

（2）从保障与梦想角度谈卖点

（3）从中高端客户的养老、教育、传承角度谈卖点

（4）年金险对应不同人群的各种功能和用途

（5）直击客户痛点的销售话术分享

（6）重点产品示范与演练

2、大额终身寿险营销和重新包装

（1）终身寿险在资产组合中的角色

（2）从中高端客户的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点

（3）从个性化客户需求角度谈卖点

（4）终身寿险对应不同人群的各种功能和用途

（5）直击客户痛点的销售话术分享

（6）重点产品示范与演练

第三讲：养老场景构建（30–50岁中产）

1、危机来临:老龄化、少子化、不婚化

2、身临其境:老后破产、老后独居、老后独走

3、政策调整:延迟退休、部委发文、三大支柱

4、情景预演:活力、半活力、护理

5、破妄修真:子女、存款、房产、理财、社保

6、方法触达:一个标准、长坡厚雪、现在安排

[解决问题]很多中高客对养老的认知是养老只需要靠子女、存款、房产、理财.社保就行，养老保险不是必要的，本章内容主要是通过搭建客户晚年养老场景让客户意识到养老需要的是持续不断的收入，从而找到中高客保险营销的切入点完成营销目标。

第四讲：婚姻场景构建（45–60岁中高净）

1、谈话对象:情感非相关人

2、婚姻本质:制度安排、财富接力、情感归属

3、时代变迁:性别独立、动态演化

4、门当户对？相伴一生？一别两宽？

5、如何谈钱不伤情，谈感情不伤钱

【解决问题】当下时代，离婚率居高不下。婚姻幸福更好，在婚姻变故的情况下父母如何更好的保障了女的财产安全，本章内容通过子女婚姻场景的搭建，让客户知道如何更好地通过保险来做财产隔离，保证他的钱始终是他孩子的钱，不受婚姻的影响。

第五讲：子女规划场景构建（30-40岁中高净）

1、责任与亏欠:期望如何、现实怎样？

2、成功要素:父母、教育、择业、择城（房）、择人（婚姻）、第三代

3、全包？半包？

4、时间刚性、费用刚性、上不分顶

5、释放压力、费用来源:时机财+时间财

6、可以不用，不能没有，资金回流

【解决问题】所有的父母都是望子成龙，望女成凤。教育、事业、婚姻.....所有的未来都是不确定性的，在所有的不确定下，如何给孩子一个保障，给他一个稳稳的未来。本章内容基于子女人生规划的场景下，让客户知道如何更好的通过保险来为子女的人生兜底，更好地为子女人生护航。

第六讲：强制储蓄场景构建（25-35岁单身中产）

1、消费升级or消费降级（拼多多）

2、青年人均负债，是没赚到钱？

3、原因在哪:时代惯性（收入/职位/房价），资本潮汐（消费场景、支付体验、资金获取）

4、社会金字塔，人生三价值

5、对抗潮汐，需要遗忘式存钱；积累资本，需要安全复利

6、人生各阶段底气展示

【解决问题】几乎每个人的生活中都有一些“可有可无”的消费：一杯星巴克、一杯喜茶、随手打车、几百上千元一件却只穿过一次的衣服……这些消费的金额单笔也许不大，但是积少成多会是一笔很大的开销。基于本章内容，本章内容主要是基于眼下的消费陷阱，构建场景，带着客户检视一下他们自己的消费习惯。为什么存不下钱？为什么要强制储蓄？如何做到强制储蓄？强制储蓄存多少？什么时候开始？存哪里？

第七讲：传承规划场景构建（50-65岁高净）

1、财富人群，人口结构图

2、曾国藩家族传承核心要点

3、事业传承or财富传承

4、多子女家庭先见，指向性和隐私如何保证

5、传爱还是害？胡雪岩家族、盛宣怀家族

6、部分先富、共同富裕，金税四期、三次调节

7、生时可控，走后可制的解决方案。

【解决问题】传承规划不仅仅是富豪阶层需要关注的重要问题，也是中产阶层和有房一族的工薪阶层需要思考的问题。本次课程基于构建财富传承场景，激发客户家族信托及保险金信托的需求。

第八讲：五大场景配套设施

五大场景逻辑导图

五大场景参考话术

五大场景展业工具

五客户KYC分析表

第九讲：异议处理

1、异议为何产生

2、异议应对原理

3、异议处理三公式

4、常见异议处理示范（20例）