《报行合一背景下期缴保险场景化营销》高

课程主题：《报行合一背景下期缴保险场景化营销》

15保险营销管理工作经验&7年保险高管团队&MDRT导师设计，

主讲老师：财富管理专家陈弈潮

【课程背景】

移动互联网时代，人人都在提场景化营销，“基于场景化的用户需求洞察和营销”已经成为了企业CEO们大会演讲时的必备“口号”，基于移动时代的场景化碎片化需求，已经带给保险场景化营销的无数可能。

可是理财经理的保险场景化营销在哪?

就只是到处找人推销?

抑或拉人参加产说会?

再或者狂刷朋友圈?

   显然当我们说场景化营销，并不应该只有以上这些人情消费的场景。那到底何为场景化营销呢?而我们理财经理又应该如何做好基层的场景化营销呢？

营销的核心是对需求的管理，包括需求的洞察、识别、刺激、满足等，因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求，保险营销必须依托场景进行。理财经理必然是不能单纯依靠人情去做单，因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。尤其是当下报行合一背景影响下，对传统的营销模式，组织结构，收入模型都将产生颠覆式影响。理财经理急需一种容易接触客户，销售压力小，出单效率更高的方法。而且随着收入的上升，主力消费人群的消费观念不断升级，以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂。

课程收益

了解期缴保险营销的本质，发现销售场景的作用。

洞察信息社会的变化，升级销售的技术

把握移动时代的特点，建立场景化营销的思维。

学习场景化营销设计的方法，重塑销售流程。

建立资源库，搭建适合自身的特定场景

掌握运用理财规划技术，发挥专业服务场景的作用。

课程时间：2天

课程对象：银行理财经理、财富顾问、产品经理、支行长、网点负责人、银保渠道营销人员

课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练

课程大纲：

第一讲：新形势下保险营销之变

一、时代之变——经济新格局下中高端客群财富面临的变化

经济周期：当下经济周期中，仍然处于康波周期的萧条阶段

产业周期：行业困境，收入面临不确定性

房产周期：未来的负资产，流动性被锁死，持有成本逐年加大

财政周期：资产透明化，税务、法律风险加大

人口周期：养老需求上升，教育的“马太效应”

二、政策之变——“报行合一”政策要求及实施细节解析

“报行合一”政策的主要内容及实施要求

科学制定年度预算，坚持执行报行合一

费用管控入手，不高于报备费用

合规经营，保护消保费合法权益

加大处罚力度，维护市场平稳

“报行合一”政策对银行保险业务的影响

销售理念转型：强调收益向资产配置转型

价格战难以持续

保险公司更加健康发展

营销人员专业化转

三、营销之变——“报行合一”背景下保险销售破局之道

重塑保险理念，回归保险真谛

月月红而非开门红

常态经营策与专业化训练

客户服务质量提升策略

重新定义“报行合一”背景下保险的意义与功用

家庭风控管理措施

提高家庭风险保障

锁定收入补偿

储备未来急需的现金流

家企资产隔离

金税四期下税收筹化

指定财富传承

第二讲：专业升维五大场景辅助力保险营销

一、保险场景化营销

什么是场景化营销?

场景化营销的定义

保险营销:场景还是洗脑保险新分销模式:精准营销

场景化营销三段设计

定位

联想

引导

场景化营销四步实施

心理洞察

场景设置

心理强度

行为引导

场景化营销4W原则

卖给谁WHO

卖什么WHAT

什么场景WHERE

什么方式WHY

二、保险场景化营销实战案例

应用场景一：子女成才规划与保险产品配置

子女教育的重要性

子女教育金如何准备

案例：中产家庭如何用增额终身寿险为孩子准备子女成才基金

应用场景二：子女婚姻规划与保险产品配置

婚姻中的高发风险

如何实现婚前财产和婚后财产隔离

财富控制的方案选择

案例：富裕阶层如何用增额终身寿险实现婚姻财富规划

应用场景三：家庭养老规划与保险产品配置

长寿时代来临

社保的优势和缺点

居家养老&养老院养老必备条件

三大支柱之商业养老保险的作用

长寿时代需要如何规划养老

80-90后的养老场景与50-60后的养老场景的区别

案例：白领阶层如何用增额终身寿险做好养老规划方案

应用场景四：避税筹划与保险产品配置

如何实现共同富裕

“金税四期”与房产税、遗产税

如何用增额终身寿险进行合理避税筹划

案例：金税四期时代的中高净值人群税务和法律风险

案例：金税四期时代的中高净值人群流动性失衡风险

应用场景五：财富传承规划与保险产品配置

家庭和企业资产隔离

如何做好财富保全与传承

案例：企业与家庭财富在撕裂中挣扎

案例：夫妻交恶的财富博弈

案例：企业家财富保全与传承规划

五大场景配套设施

五大场景逻辑导图

五大场景参考话术

五大场景展业工具

五客户KYC分析表

第三讲：实战场景演练通关：保险产品产品配置场景应用训练

结合银行产品及银行客群场景，老师提前设置4-5类典型客户营销的模拟场景，每组抽签确定案例背景，学员根据背景进行营销动作演练。

老师带领学员结合目前经营和维护的客群特点分析，形成资产配置的思维，产出营销策略。

通关目的：通过赋能理财经理的标准化销售和专业服务流程，进而促进财富管理业务从单一产品营销到资产配置组合营销的理念变革，同时，促理财经理快速成长、提升网点经营效能和管理客户能力，通过总结营销工作中的技巧和共性规律，通过形成标准化的话术、工作垫板、养成工作习惯,从而达到提高其营销技能的目的。

工具话术