《水到渠成——高净值客户大额保单营销策略》高阶

《水到渠成——高净值客户大额保单营销策略》

【课程背景】

随着商业银行客户服务与营销市场竞争的加大，占银行客户总量20%的高净值客户，成为零售银行整体业绩的主要贡献客户，同时也成为了各大银行营销与服务的最重要的竞争目标。如何对高净值客户进行精准营销，尤其是在期交保险领域，如何提升客户经理在高净值人士大额保单（年金/终身寿险）营销方面的专业知识及实操能力，为高净值客户提供匹配度高、个性化、差异化的保险服务，进而实现银行业绩和产能的提升，成为了当下零售银行业务发展亟需解决的重要问题。

【课程收益】

学员找准定位：适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理在高净值客户大额保单营销过程中的角色定位和业务核心价值；

提升业务能力：夯实高净值客户风险管理及大额保单营销中的专业基础和相关知识要点，提升年金保险、终身寿险等产品的营销实战技能；

培养专业素养：学习并掌握银行个人客户经理在高净值客户的保障需求服务过程中，引导需求、发现问题、提供方案等方面的专业能力；

实现可持续：掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。

【课程对象】

网点负责人、理财经理、财富顾问等中高级财富管理从业人员

【课程时间与服务】

6-12课时（6课时/天，具体可结合情况定制）

【课程特色】

围绕高净值客户进行现场模拟练习，通过实战演练方式掌握高净值客户画像-需求分析-营销思路解析-方案设计全流程技巧。

【课程大纲】

内容要点：

第一讲：高净值人士画像及需求分析

第二讲：高净值人士财富风险及案例分析

第三讲：大额保单运用详细解析

第四讲：高净值客户大额保单营销思路解析

第五讲：大额保单方案设计

第六讲：实战场景演练通关

第一讲：高净值人士画像及需求分析

1、中国高净值人群地区分布情况

2、中国高净值人群构成细化：如年龄、性别、教育背景情况

3、中国高净值人群构成按职业划分情况

4、2015-2022中国私人财富报告对比及高净值客户人群理财方式的变化

5、客户画像拆解工具：生涯事业象限+家系图绘制+风险识别表

第二讲：高净值人士财富风险及案例分析

1、投资风险：系统性/流动性/“刚性兑付”下的信用风险

（1）企业经营风险：中小企业短命原因分析

（2）债务风险：无惧后果的“仗义疏财”

（3）个人及子女婚姻风险：如何确保财富在家族内的传承

（4）税务风险：遗产税/房产税/赠与税规划方案

（5）传承风险：生前赠与/公证遗嘱/遗产继承等传承方式的优劣势分析

2、私银高客KYC专属风险识别表

第三讲：大额保单运用详细解析

1、大额保单的隐私保护功能

2、大额保单的现金流管理功能

3、大额保单的债务隔离功能

4、大额保单的财富杠杆功能

5、大额保单的资金融通功能

6、大额保单的税务规划功能

7、大额保单在婚姻财富中的规划功能

8、大额保单的财富传承功能

9、大额保单的跨期支付转移功能

10、大额保单的收益管理与锁定功能

第四讲：高净值客户大额保单营销思路解析

1、究竟什么样的客户才是我们需要的高客

2、对高客的执念，影响了成交节奏和结果

3、思考：为什么别人可以成交大额保单，而我却屡屡擦肩而过？

4、高客需求理解的4大误区

（1） 有钱

（2）没钱

（3）已买

（4）没买

5、高客的资产配置

6、拥有海外资产的客户如何切入和营销

（1）海外税收居民

（2）拥有海外房产/保险

（3）孩子在国外/人在国外企业在国内

7、企业主客户的洽谈误区

第五讲：大额保单方案设计

1、方案设计的原则

2、方案设计的6大要素

3、方案设计的VAKAD原则

4、6大场景方案设计要点

（1）养老规划

（2）子女规划

（3）婚姻规划

（4）财富管理

（5）传承规划

（6）资产保全

5、课堂练习：根据案例设计一份大额保单方案

第六讲：实战场景演练通关

1、结合银行产品及银行客群场景，老师提前设置4-5类典型客户营销的模拟场景，每组抽签确定案例背景，学员根据背景进行营销动作演练。

2、老师带领学员结合目前经营和维护的客群特点分析，形成资产配置的思维，产出营销策略。

3、通关目的：通过赋能理财经理的标准化销售和专业服务流程，进而促进财富管理业务从单一产品营销到资产配置组合营销的理念变革，同时，促理财经理快速成长、提升网点经营效能和管理客户能力，通过总结营销工作中的技巧和共性规律，通过形成标准化的话术、工作垫板、养成工作习惯,从而达到提高其营销技能的目的。

4、工具话术