运营商渠道管理与开拓

内容简介

第一篇、新时期市场特征与竞争策略

 行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营，流量经营

 行业的挑战

 客户的挑战

 全业务时代运营商的竞争格局

 2G与3G的差别

 3G时代消费者如何选择

 语音时代的结束

 什么是流量经营

 运营商的优劣势分析

 运营商的优势

 案例：香港营业厅的启示

 案例：运营商体验营销实例

 什么是体验营销？

 渠道管理者角色的转变

第二篇、流量经营时代代理商的管理

一、新一代卖场管理要求

1、代理商渠道规划与选址

 区域划分

 商圈的定义与划分

 重要的聚客点调查

 人流的统计与捕获率

 肯德基的科学选址系统

2、如何帮代理商提升？

 认识店面管理的三个方面（服务管理、业务管理、人员管理）

 代理商店面的定位？

 新一代店面的转变

 全业务时代店面的功能布局

 店面动线的规划

 如何适应流量经营时代

 店面管理管什么？

 以什么为中心？

 客户的对营业厅的需求是什么?

 客户的实际需求

 客户的潜在需求

 客户的情感需求

 卖场化营业厅管理的六个方面

3、代理商店面管理工具

 卖场化管理的四要素

 游戏：找核心

 标准化的建立

 案例分享：肯德基、麦当劳的标准化管理

 店面管理四步曲与系统化的思考

 ASKE分析法的应用

 标准化管理的工具—值班巡检表

 渠道管理人员的任务

4、代理商沟通技巧

 如何追踪代理商表现，提升绩效？

 当发现代理商出问题怎么办？

 如何改善代理商表现？

 高效沟通的步骤

第三篇、卖场化营业厅营销管理的重点与技巧

一、渠道管理的核心就是帮老板赚钱

 客户细分——寻找目标消费者

二、卖场化营业厅营销管理重点——体验销售

1、主动接近

 几种高效接近方法

 案例

2、兴趣引发

 体验的工具——需求三问

 确定目标

 激发需求

 展示利益

 确定目标示范

 激发需求示范

 展示利益示范

 各种终端及应用的兴趣激发示范

3、产品呈现

 将产品语言转化为客户语言

 产品介绍演示的结构

 什么是FABE

 例：各种终端及业务的FABE

4、辅导演示、试用体验

 重要环节——做好演示的准备工作

 体验的FASTR原则

5、异议处理

 常用的三种异议处理方法

 常见异议处理练习

 示范

 比比算算

 加减乘除的运用

5、促成