区域服务营销管理

区域服务营销管理

课程大纲

前篇 新时期的变革与挑战

一、新时期市场特征与转变

 行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营

 全业务时代运营商的竞争格局

 运营商语音时代的结束

 运营商的优劣势分析

 移动的优势

 聚类市场的关键——抓住客户的客户

第一篇 销售的认知

一、我们卖什么

 客户的变化

 销售的挑战

 客户心中的优秀销售人员

 优秀销售人员和普通销售人员的差异在哪？

 关注带给客户的价值

二、聚类市场营销分析

 聚类市场营销的几种手段

 上门

 摆摊

 电话

 目前摆摊的问题所在

 如何进行高效的摆摊

 建立客户档案

 对客户进行细分

 如何进行客户的细分

 展开联销——客户资源共享

第二篇 销售提升

一、上门拜访

 销售人员成长台阶

 陌生拜访的挑战

 怎样建立与物业的关系

 如何获得客户的良好第一印象

 如何开场？

 开场的目标

 关联话题

 如何获得客户的注意力？

 如何保持与客户的互动。

 案例

 上门拜访三必做与四勤

 让你的客户成为你的经销商

 客户开发的四步交流法

 案例

二、 销售中的需求激发技术

 业务销售时客户为什么不接受？

 如何探询客户需求

 需求探询的技术——需求三问

 客户的利益是什么？

 面对面销售中（上门）常用的4种销售技术

 案例示范

三、 异议处理

四、与客户建立关系

 我们与客户的四种关系？

 客户想要什么关系？

 建立关系的三法则

 社交技能训练

 说什么？怎么说？

 信任建立四步曲