全业务解决方案销售

全业务解决方案销售

课程大纲

开篇

变革与挑战

 一个故事开始

 客户期望的变化

 行业的挑战

 3G带来的变化

 全业务竞争——三国鼎立时代的到来

 扬长避短

第一篇 什么是金牌客户经理？

1、 销售的挑战

2、 销售人员的成长阶段

3、 客户心中的金牌客户经理

4、 金牌客户经理究竟卖给了客户什么？

5、 客户的感知

6、 关注带给客户的价值

7、 金牌客户经理的成功之道

8、 什么是金牌客户经理

第二篇 转变的开始——如何与客户社交

1、与客户建立关系

 我们与客户的四种关系？

 客户想要什么关系？

 建立关系的三法则

 社交技能训练

 满足情感需求的三项基本原则

2、信任建立四步曲

第三篇 行业解决方案销售

一、 基础认知

 什么是信息化

 移动信息化的功能与价值

 企业信息化需求的三大层面与四大维度

 全业务时代集客工作的三大转变

 集团客户购买行为分析

 不同行业信息化需求分析

 了解客户内部组织结构，寻找支持者

 确定企业内关键影响者

二、 建立联系

 与我们的重点客户建立联系

 如何化解陌生与抗拒

 如何体现专业形象

 如何编写短信

 案例

三、 电话邀约

 学员演练：给客户打电话

 问题在哪里？

 如何拨打首访电话

 案例：电话拜访

 电话邀约的非语言要素

四、 访前准备

 您会如何做拜访前的准备

 风险在哪里

 克服内心恐惧，建立自信心

 确定拜访目标

 如何让客户期待你的到来

 如何做拜访准备

 案例—一个客户经理拜访前的准备

 卖点与买点的准备

五、 精彩开场

1、高风险的开场

 产品导向还是客户导向

2、低风险首访开场

 案例：低风险首访开场示范

3、精彩的开场白

 开场白5要素

 开场白的秘密

 赢得信赖的问题

4、实战演练

六、 互动交流

1、高风险的互动

2、如何挖掘集团客户需求

 如何克服客户的障碍

 激发客户隐性的需求

 什么是需求？

 如何由我向你卖转成你向我买

 需求挖掘的销售工具——需求三问

3、案例练习

 信息化业务的需求发掘

 话术的设计

 案例

 实战演练

4、介绍呈现

 低价值的呈现

 产品呈现的要点

 FAB的运用

 非语言呈现技巧

 强化对接人信心的证据

 练习：集团产品的介绍呈现

七、 进展获取

1如何衡量一次会谈是否成功

2联络员的个人利益和组织利益

3进展获取的理由设计

4如何实现结果性目标

5低风险的进展获取

 本次拜访主要议题总结

 本次议题满意度测试

 发出关联性进展请求

 如何在临行前创造客户感知