步步为赢-面对面顾问销售

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课程大纲

第一篇 销售的挑战

一、 销售的挑战与改变

1、 一个销售人员的成长之路

2、 销售的挫折与失败

3、 销售的认知

4、 销售的挑战

5、 客户心中的金牌客户经理

6、 客户的感知

7、 客户经理的转变——关注带给客户的价值

第二篇 客户拜访流程与各阶段客户心理

一、 拜访的流程

1、 客户拜访的流程

2、 拜访的挑战

3、 知己知彼——对目标客户进行消费分析

 为什么要客户分析？

 知己知彼，百战不殆

 如何进行客户分析

 向客户学习

 从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点

 实战演练

二、 集团客户销售流程

1、 电话邀约

 案例：唐突的电话

 你接到电话的心理状态

 你会如何反应？

 客户为什么会这样反应？

 如何拨打邀约电话

 电话邀约的非语言要素

 约访的三大陷阱

 客户拒绝的原因

 假性拒绝的心理分析

 如何应对客户假性拒绝

 如何应对“挑战”客户

 如何跨越前台

2、 拜访准备

 客户的心理状态

 案例：失败的拜访

 失败在哪里？

 陌生=敌对

 确定拜访目标

 如何让你在客户的期待中到来

 心理学中的先入为主效应

 如何做拜访准备

3、 第一步、精彩开场

a高风险的开场

 产品导向还是客户导向

 客户的心理状态

 与客户关系的状态——推销员还是顾问，朋友还是敌人？

 如何破解客户的心理状态

b低风险首访开场

 案例：低风险首访开场示范

c精彩的开场白

 开场白5要素

 开场白的秘密

 化敌为友——赢得信赖的问题

 如何带入话题

d快速建立亲和力

4、 第二步、主题互动

a高风险的互动

 客户的心理状态

 客户为什么会抵触？

 如何破解

b如何获得探询资格

c客户脑海中的问号

 案例：介绍手机

d如何克服客户的障碍

e逻辑问题

 甄别问题

 背景问题

 难点问题

 示益问题

f积极的聆听

g产品呈现

 在介绍产品是客户在想什么？

 低价值的呈现

 产品呈现的要点

 FABE

 例：FABE示范

 非语言呈现技巧

 强化对接人信心的证据

h 实战演练

5、 第三步、进展获取

a如何衡量一次会谈是否成功

b联系人的个人利益和机构利益

c进展获取的理由设计

 为自己着想

 为客户着想

 紧急性理由

 重要性理由

 风险性理由

 资源性理由

d如何实现结果性目标

e低风险的进展获取

 本次拜访主要议题总结

 本次议题满意度测试

 发出关联性进展请求

 如何在临行前创造客户感知

6、 第四步、成果巩固

a常见困惑

 下次跟进时客户爽约

 客户遗忘曾经沟通的内容

b应对策略――闭环

c闭环的价值